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鬼谷子反应第二2段何永旗（第6页）

如此，听者就对你的“远景”，有了兴趣和需求！只有听者认为，是真的！他才会去，“买”你的帐。把远景，做“真”很重要！

最后，鬼谷子说：比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

注意！就是说：“听者”会有一个比较，比较什么呢？？——拿，说者所构建的远景，来和“现在”进行比较。听者，会拿远景、和自己的现在，进行比较！然后，会有一个答案：好，与不好。这关系到，听者是否、买你的帐！假如听者，不买说者的，帐呢？——那么，说者——就失败了。

所以，说者通过“说”，来构建远景的时候，必须要考虑到，听者的感受！也就、是说：这个远景，能改变，听者的什么？——是利润，还是舒适度？？——或者是，效益？？——听者，为什么要，买你的“远景”？？——你给个“买”理由？——没有…理由。

标注：说者，在构建远景时，必须、要产生一个效果！让“听者”，在用与、不用之间，要有一个差距。

比方：拿老房子，与新房子进行比较，哪新房子的“亮点”是什么？同样是房子，同样、是住人，我为什么，要买新的？？

假如“说者”，所构建的远景！对听者，没有提升的空间？那他，为什么，要买你的“账”？——没有，买的理由。

所以，说者、必须在远景的构建上，产生一个“效益”差距！让“听者”在，用与不用之间，所产生的效益，很不一样。这样，新与“旧”，便有了、比较的空间。听者呢？他，也就有了、一个选择的空间！这样、对“远景”的售卖，非常有帮助。

注意：说者，会拿远景所产生的效益，去和“听者”的现在、进行比较。听者呢？也会拿这个远景，和自己的、现在进行比较！——哪个好？

在此之下，就会有一个，效益的落差！此时、选择权，在“听者”的手中。

他、可以用；也、可以不用。这、取决于，“听者”的想法！

比方说：他有担心、有顾虑，想用，却不敢下手。此时，说者的任务，就是打消“听者”的后顾之忧！让他，没有后顾之忧。这样，交易就达成了！利益、也就出现了！远景、实现了是双赢的局面。

注意！远景的双赢，不是真实！它，只是一个“现象”。只有远景达成了，做成了、才能实现“它”的“利益”。

所以，这里有一个重点：在“说者”与“听者”之间；他们的立场，是不同的。

重点提示！说者，是通过“说”，来构建远景的，重在“构建”。也就是、通过思想与理念，用“说”的方式，建立一个、未来的景象。它，能达成某个目的；也能实现，某个愿望。远景，只有你“做了”；这个远景，所呈现出来的“利益”，才会出现！否则，它只是一个看得见的、理想。

不过……“说者”的重点是在构建，至于远景，是否能达成？——这是次要的。

远景达成的关键，是“听者”的用与不用。假如、听者用？——那么说者，就有达成远景，的效益和方法。

最后提示：说者，在构建远景的时候，必须要做到——“真”。你做不到“真”？那听者，就不会、对其中的利益动心！他也，不会“买”你的“账”。

所以，远景的那个——“真”，很重要！它是、这个远景，实现“利益”的灵魂。注：在现象上，把远景做真，做实！否则，它就、没有吸引力。没有，吸引力？——也就，没有了、购买的欲望！最终，导致交易失败，形成——“无利”的局面。

提示“听者”层面：

听者：切记！在“听者”的角度，你的重点建立在——“听”。听的目的，是了要捕捉“说者”，话中流露的“机密”。这是听者，重要的功课。

听者：在从“说者”的话中，捕捉到、重要信息以后，注意！此时，听者要做的，不去拿去“用”；而是——“辩”，辨明“信息”的真假。也就是：“去伪求真”，然后、再拿去使用。这样，能避免你，被“假象”所迷惑！从而落入“说者”的——“陷阱”。

听者，需要注意一点：有时，看起来是“利”！背后，却藏着“祸”。所以“听”与“辩”，要结合在一起；听与辩的结合，可以规避“局”的陷阱。否则，就会上当受骗！

总结：听者，重点建立在：用耳朵去——“听”；这，是一个搜集情报，和商机的前提。紧抓“说者”话中的重要信息，然后再“辩”！注意：辩，是“去伪求真”的一个重要步骤！不可缺失。

否则，用“听”所搜集来的，重要信息与商机，就成了“陷阱”。

听者的处事步骤：三步走；

第一步是“听”；

第二步是“辩”；

第三步才是“使用”。

这样做，能帮你、排除“说者”所布下的“局”，也就是“套”。

看起来，这个远景是“利”，背后、却隐藏着“祸”！——假如，你只是用“听”，而不去“辩”？？——那样，很容易落入，“说者”所布下的“局”。

结语——鬼谷子说：兵者，诡道也！

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——作者：何永旗

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