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鬼谷子反应第二2段何永旗（第5页）

比方：构建舒适的房子，可能别人不会去购买，或是不感兴趣；这对“说者”而言，是不重要的。因为“说者”的目标，是把“远景”这个成果给做出来。别人需不需要，与“说者”是没有关系的。达成远景是“说者”的第一个目标！这与需求，与兴趣无关。

说者的第二个目标，才是使用和推广！

总结：说者，通过“说”，所构建的远景，重在“构建”。至于是否能，得到别人的认可？——这不重要，是次要的。

说者的核心，在于思想和理念的构建。他，就是为了达成，这个“远景”这个目标而“做”，与别人无关。即使“说者”的这个远景，或是方案没有人需要，那“说者”也会把这个远景“实现”（做成）。

说者第二目标：说者，构建远景的第二个目标，才是使用和推广。从使用，和推广的角度讲，说者此时，才需要被别人来接受和认可。注意！别人的认可，在于你这个“远景”，能不能解决他，所遇到的“难题”。这个“远景”，是否能丰富，和提升升“听者”的效益？

——这，是“听者”，所关注的重点。

比方说：你构建的这个方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能够获利？？——这，是“说者”，在构建“远景”时，需要参考的标准！

假如，说者的目标，就是为了“推广”？——那么，你就要从“使用者”的角度出发，让你的“远景”，满足使用者的需求。只有这样，你构建的远景，才会被别人，所接受！“使用者”，为了自己的利益，会去选择，购买你的方案！因为他看到了“利”。

注意！说者，如果是站在推广的角度、去构建远景！那么，你就要让你的“远景”，贴近、客户的需求！解决、“使用者”的担心，提升、“使用者”的感受；增加、“使用者”的利润！这是“说者”，在构建远景时，须要参考的标准。

就是说：“说者”，必须以“使用者”的难题，或是感受出发！专注于，解决“使用者”、遇到的困难。抬升“使用者”的感受，提高“使用者”效益；这是你，构建远景时、的初衷！只有“使用者”获益，你才能…有“利”。看见没？——远景的“使用者”，是你财富的、来源！你需要站在，客户的角度出发。

说者，构建远景时，要从“听者”的需求，与感受上出发。打消“听者”的顾虑，增强“客户”的直观！让对方，切实的感受到、“远景”带给他们的，实惠与便利。这样，他们对你的“远景”，就有了渴望和兴趣。因为这个远景，确实满足了他们的需求，也解决了“听者”所遇到的难处。使用者，在用与不用之间，会有一个“比较”！相比之下，用和不用，质量和效益，要差好多！所以，不得不用。

总结：说者，假如是把远景的推广，作为目标！那么就要，考虑使“使用者”难处。说者需要，提升使用者的感受，还要打消“使用者”的顾虑”，这很重要！

说者，必须打消“使用者”一切的担心和顾虑！直观的，让“使用者”去感受！感受到远景给他，所带来的受益；让“使用者”，看到和感受到“利益”，这是“听者”所关心的。这么做，是远景创造财富、的关键！说者，须要达成、这个效果。

标注：说者需要注意！你要培养，“听者”的兴趣和欲望，这很重要。其实“听者”，就是“说者”的潜在客户！

两步走：培养，“听者”的欲望！说者，有几步功课，要做；第一，提升“使用者”的感受！让他，真实的感受到，“远景”带给他的受益。第二步，增加“使用者”的利益！让“听者”通过，使用你的远景，给他带来更多利润！这样，使用者、就会对你的方案着迷了。

以上两步，都是“说者”要做的功课；假如把远景的推广，与使用作为前提，那培养客户的欲望和兴趣，就是重要环节了。

重要提示！打消“使用者”的担心和顾虑，这一步是“交易”成败的关键！它关系到，使用者是否、买你的“账”。

比如：听者，对你的远景有欲望，也很感兴趣！他想“买”，但是不敢买！——为什么呢？？——因为他，还有一个担心、因为他还有一个顾虑。这导致了，有欲望，却不敢下手拿；想要，却不敢下手接。最终导致——交易失败！

注意：远景推广，有两个要素；第一，使用者，真实的获益！作为“说者”，你必须让“使用者”感受到，感受到、你的远景，带给他们的便利和受益。

第二、说者，必须打消和破除，使用者一切的，担心和顾虑。

“使用者”的受益，必须是直观的！不但，让他看见！还要，让他感受到。这样，使用者、对你的远景，才会有欲望和需求！也就是：他想要……

注意！虽然“使用者”，想要你的远景！但是，他还不敢下手。他有一个担心，他有一个顾虑！他会想：这，是真的吗？？

有欲望、有需求！却、因为担心，和顾虑，促使“使用者，不敢下手买。——就像是：想要、却不敢拿！他心里，有一份担心和顾虑。

“说者”，需要破除“使用者”的担心与顾虑。只有，使用者的担心与顾虑，被消除以后，他才会下手去买！否则，这个交易无法完成。

虽然“使用者”的欲望，与需求很强烈！但、就是不敢买；他在，不停的在观望中。

打消，客户的顾虑和担心，这是第二步；直观的，让“客户”感受到、远景，带给他们的便利与受益，这是第一步；两步、结合，交易、也就完成了。

鬼谷子说：作为说者，你通过“说”，来构建远景！这个远景，别人是可以通过“思想”，直观的看见的！他能感受到，远景带给他的是什么。

说者：构建的远景，功效很重要！这关系到，别人是否接受，和愿意购买。所以，你要让对方，去直观的感受！让他，享受其中的乐趣！这也是在，培养“听者”的欲望。

注意！听者有欲望，但还不足以、使他用“物”，来和你交换！因为他的心中，还有一份担心和顾虑。

你要，打消这个顾虑和担心！这是，说者要做的功课。

此时，说者有一个任务，——破除“听者”的担心和顾虑！因为前面，远景的受益，他们已经感受和看到了！欲望，是“有”的。只是因为，担心和顾虑，才使听者、不敢下手。说者一方面，要增强“听者”的感受！另一方，面也要打消“听者”的顾虑和担心。如此，交易就达成了！财富，也就出现了。

原文：象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

此处是说：说者，通过“说”，来构建远景和梦想，说者所构建的这个远景，必须是直观的！能让“听者”，直接感受到。否则，听者对你这个“远景”，就会没有兴趣、和欲望。既然“听者”，对你的远景没有欲望？——那他，就会说：我不需要，我不想要……

注意！说者所构建的远景，都没有了、需求和市场？——那谁来，买他的“账”？？——“听者”，不买你的帐？那你的利益，从何而来呢？？——最终，成为了“无用”！交易失败，无法给“说者”，带来任何受益。

关键点，在哪儿呢？？——还是在，那个远景上。

说者，必须要把那个，远景做“真”；让对方，看得见、摸得着。只有“听者”觉得，这是真的！他才，会去买你的“账”。

对于“说者”来讲：不管，那个远景是真、是假，你都要把它，做成“真”；做成，真实的样子。让“听者”直观的、去感受到！他会认为“这是真的！”

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