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第六章 等待变化的日子（第1页）

褚时健还具有一种与生俱来的商业算术天分。它与一般的数学计算不同，而是一种直觉性地把握事情要害的能力。褚时健总能迅速明白商业活动中的成本和效益要素何在，然后再进行简单的计算。一般人不明白，以为褚时健数学很好，恰恰相反，褚时健的数学很糟。其实这完全不是数学，而是一种商业直觉。

串换：先让生活好起来

败于质量：铩羽而归的销售之旅

国外先进技术的激励

不提团结，大谈竞争

核心竞争力：管理的特殊基因

串换：先让生活好起来

先过好生活，这是褚时健一贯的原则。

在他看来，职工在国有企业为国家工作，至少得有一条底线：让职工生活得好一点儿，这也是公有制的基本道义。他每到一个地方，无论多艰难，部首先要把这个地方的伙食弄得好一些，先让生活好起来。

1980年6月，在全厂的职工代表大会上，他承诺要为职工增收创造条件，职工当年人均增收不少于100元。另外，他还提出要在半年内为一线职工建三栋公寓，并对领导班子进行分工，以达到一手抓责任制，一手抓建房和福利，并由一位副厂长负责建新房事宜。

这个承诺让玉溪卷烟厂的职工都沸腾起来了，但没过几天又转入沉寂。原来，大家兴奋过后，都不把这当回事儿，以为褚时健像以前的领导一样爱吹牛。再说，即使建新房，首先安排的也是领导和领导的亲信。

不仅普通职工不信，就连基建科科长也不信。职工大会定下来的事情就像没发生过一样，在褚时健的反复催促下，基建科科长和该科的另一个职工却给他递上了一张长假条。褚时健大为光火，他当即将基建科科长撤了职，几乎解散了这个科。他找来一支农民工建筑队，这支建筑队由附近一个村庄的农民组成，他们在几个不到30岁的年轻人的带领下千得又快又好。四个月后，三幢楼房竣工，96户一线职工领到了新房的钥匙。

褚时健开始有威信了，大多数职工开始相信他是一位说话算数、为职工利益考虑的领导。很多年后，褚时健在一篇文章中回忆到，当时有欣喜若狂的职工对他说：“领导心中有‘人’字，我们心中就有‘家’字，工厂就是家。”这种满是修饰的语句看起来不是那么真实自然，这大概是员工在计划经济体制下不断被教育的结果，这种教育使得他们在表达感谢的时候也总是小心翼翼，不自觉地拔高意义。但是，相信在他们眼中，褚时健是一个不一样的人。

帮褚时健给职工盖房子的这支建筑队，给褚时健留下了非常好的印象。后来他把玉溪卷烟厂的一些配套项目也给了这个村，帮助他们发展乡镇企业，使这个村后来成了“云南第一村”，而褚时健晚年也落脚于此，成了这里的一个村民。此是后话。

此外，他通过建筑民工了解到，这个村庄每天向市场提供40-50头肥猪，是玉溪周边市场占有率最大的猪肉供应商。褚时健立马和他们商量，让他们每天把一半猪肉直接送到玉溪卷烟厂来。这样，他按每人每月八公斤肉食的营养标准来给职工配置伙食。像邱建康那样经常感到饥饿的人的苦日子从此结束了。

在之前的一段日子，云南肉类供应不足，职工食堂鲜见肉星儿。而邻近的四川省，在改革开放未启之际就率先发展粮食生产，不仅粮食增产，猪肉也出现了大量过剩。于是，在双方的协商下，四川烟草公司把四川的火腿拉到玉溪，玉溪卷烟厂用香烟和他们进行串换，之后再低价把火腿卖给职工。这个时候，“红梅”已经开始有点儿紧俏了。

此外，褚时健还用香烟和广东商人换来家用电器，也是低价卖给职工。

说是串换，其实不然。他们按国家标准定下出厂价，把香烟卖给这些商人。国家定价和市场价之间有一个不小的差价，这些商人当然乐得要烟。而褚时健也有相应要求，对方的产品必须给一个不错的折扣，无论是丰田汽车，还是四川火腿、广东家电，都是如此。

褚时健实际上没花几文钱，玉溪卷烟厂职工的生活就变得今非昔比了。

败于质量：铩羽而归的销售之旅

经过几个月的整顿，1980年下半年，新出品的“红梅”“红塔山”看起来有了许多改进。褚时健要求大家都到市场上去体验，从党委书记、副厂长到一线员工，大家都背上新出品的“红梅”和“红塔山”，到昆明的大街上吆喝路人免费吸，并保证次品包换。

褚时健自己也不例外，他选择了得改革开放风气之先的广州市。他听说这里的香烟能够随行就市，而昆明卷烟厂生产的“大重九”香烟在广州就很受欢迎。

有一天，他走进了广州一家友谊商店，想看看能否通过这些外国人经常光顾的商店买些“兑换券”。这种券类似于美元，是当时进口物品最好用的“货币”，玉溪卷炳厂购买进口辅料正急需外汇。这家店主告诉他，“大重九”有多少要多少，而当他把随身带着的“红塔山”和“红梅”拿出来的时候，店主就用客套话来打发他了。他给这家店的主人发了几支“红塔山”和“红梅”，希望他和顾客能品吸一下。但让他深受刺激的是，当他过了一会儿返回来的时候，“红塔山”和“红梅”被当作垃圾扔到了地上，正等着被清理。顿时，褚时健感到了前所未有的刺激和羞辱。

这绝对是一趟铩羽而归的销售之旅。

很多年后，褚时健回忆起这件事，还是记忆犹新。他认为这件事是两方面的，一方面被羞辱，被深深地刺痛了；另一方面，更使他下决心一定要把产品的质量搞好。

国外先进技术的激励

玉溪卷烟厂的状况开始好转起来。“红梅”慢慢开始卖得动了，高档烟“红塔山”的销售也有了些起色。

1981年开春，褚时健用“红梅”换了一辆丰田皮卡车，1.6万元的现金加一些香烟成交，丰田公司还给了他一点儿折扣。这是云南省改革开放后的第一辆进口汽车，算是褚时健的专驾了，它成了玉溪卷烟厂发展早期最为重要的交通工具。以前，褚时健外出办事总是坐一辆小货车，不出故障的时候非常少，没少误事。自从有了这辆小丰田车，他心里踏实了很多，以前去昆明开会总要提前一天出发，现在他只要一大早出发就行了，行驶四个小时，他就能在会议开始前15分钟到达会场，并能在会议结束后立刻赶回玉溪。

褚时健对国外的先进技术羡慕不已，甚至有点儿迷恋。此外，他还有一种奇特的感情，一方面，他为中国落伍的制造业感到难过；另一方面，这对他又是一种莫名的激励。虽然年过五甸，但褚时健有时候就像个好奇心很强的孩子。当然，褚时健是见过一些世面的。他记得自己小的时候，看到法国人从滇越铁路上的火车车厢里抛下的空饼干盒竟然如此漂亮，孩子们相互抢，捡起来也舍不得扔掉。另外，他发现很少的几个法国人就能把滇越铁路的一个车站管理得井井有条、干干净净。这一切，都对他触动很大。

不提团结，大谈竞争

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