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第八章 紧锣密鼓（第2页）

一个人首先要做到自爱，尤其是女孩儿家。哲学家尼采说，一个人连自己都不爱，怎么会爱别人呢？

你们注意自己的形象，既是爱自己，也是对客人的尊重。如果谁有口臭，务必买一盒口喷回来，销售时一定得用，如果有狐臭，务必用香水掩盖。不过，我还没发现你们哪个有。

看见客人走进来，要热情礼貌地打招呼，务必面带微笑。怎样的微笑是合格的？杨倩拿出汽车销售大王乔吉拉德的微笑照片给表妹们看，并简单讲解了乔吉拉德的销售之道。

二、话术

俗话说，来的都是客。人家进了店，基本上是对BB机或手机有了想法。要么是现在买，要么是先了解。现在买的还好对付，最怕先了解的。不是每个人都是爽快的主，有的人卖东西，不把整条大街逛完决不罢休。

所以，在人家了解的过程中，服务态度极其重要。人家对你一个差评，可能就不会来了。这就要求咱们，不管人家买不买，是真了解还是假了解，咱始终微笑服务，不急不躁。

有句话叫“得之我幸，失之我命”，对，就这意思。咱要学会豁达。

打了招呼后，看客人的动作。一屁股坐下来，马上叫拿出机子看的，买的欲望大，因为他心急。这种情况，客人的每句话都要跟进，揣摩，紧紧抓住客人的心理。

反之，不愿坐，也不叫你拿货看的，是在观望。微笑服务就好，不用跟那么紧的。

客人看好了，到了谈价钱阶段，这是关键的一步。咱这不是以前的国营单位，价钱定死的，可以讲价的。

谈价时，价钱一点一点往下放。BB机二十、三十的降，手机五十起步。每部机子的低价都写在本子上，你们不忙时多看看，最好记住，越是烂熟于心，越是应对从容。当然，这需要一段时间。

价格谈僵了，你们互相之间打个圆场，做个样子——喂！这部机，客人给XXX钱，可以卖不？

那个就假装思索一会儿，再应道：“没什么钱赚，生意难做，给他啦！”

销售技巧很多，这是大致框架，靠你们平时自己多用心、多积累。我有销售技巧方面的书，你们闲的时候多读读。

三、基本知识

前面两项固然重要，但基本知识才是基础。客人问你们，你们一问三不知，能卖出东西喽？虽然有的客人比服务员还懂，但只是极少数。

BB机简单，很多人都会玩儿了，帮客人调出时间日期、声音等等就行了。

目前，手机还没流通，懂的人不多。你们首先要知道哪个手机是哪个品牌，至于这个品牌背后的知识，要慢慢了解。

然后，熟悉每部手机的功能，尤其是卖点。啥叫卖点？比如三星S600，卖点就是小巧，翻盖接听；比如摩托罗拉cd928，卖点就是，它是第一部全中文输入的下翻盖手机。

客人不懂，你们懂，你们就是老师，知道吗？老师的话，小学生最爱听。你们业务越熟，就越是好老师，小学生们就越信得过，那么，手机就卖得越快。

客人发现你们业务不熟，就会在心里打嘀咕：你自己都不清楚，我能信你？

所以，务必让自己在客人面前是个精通手机的主儿，人家相信你了，生意才能做成。这就要求你们，第一重要的，是熟悉业务，业务，业务。

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