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第十三章 人在征途十（第2页）

那次吃饭以后，她母亲会经常给我打电话，嘘寒问暖的，而我好像很不习惯这种改变。其实，即使现在再回想起来，她父母都是很好的人，我这是出于私人感知的评价，即使到后来，有一些人从各方面去了解我的感觉，我依然是那么说，我不清楚中间到底发生了什么样的事情，即使是道听途说的，我也不愿意加以评价，大家都是人，即使再有错，也总有善的一面，从开始到最后，她母亲一直对我很关心，记得三年以前的大年初一，我还意外的接到她的电话，虽然不知道她从哪儿拿到的电话号码。后来她母亲接过电话，那种感觉，真的很辛酸。有些人，有些事情，会放到记忆里面，年级那么多大了，人总是想叶落归根的，遥望故乡而不得归的感觉是何等的凄凉。想想，我和她之间，从第一次见面到最后一次通电话，回首看去，恍如南柯一梦…

清河市的项目因为财政投资的原因暂时放慢脚步，我依然奔波于全省的几个重点地市之间，每天工作异常繁忙，半年期的销售业绩考核红线也越来越近，

就在这不知不觉中迎来了01年的元旦，新的一年即将开始。01年，这多变的，诡异的，充满跌宕的01年终于走入了我的生命中。

过往的BLOG

从05年底开始写BLOG，写了一年半，后来停笔了，将BLOG关闭，渐渐忘记了登录的密码，一位朋友收藏了我的每一篇博文，后来发送给我。今天整理硬盘的时候才发现，BLOG的名字叫“走自己想走的路，过自己想要的生活”，刚才看到一段2006年底的文字，很想贴出来。其实，我现在写回忆的思路有些天马行空，可能会让很多朋友没有了读下去的兴致，但是我知道，只有在我心理状态最真实的时候键盘上敲出的文字才能让自己得到些许安宁。

写于2006年11月8日的文字，一位兄弟刚刚去美国以后。

“很早以前，或者完全是记忆错误，我记得看过一本书，叫着一个人的战争，我已经忘记了内容，抑或根本就没有这本书，只是一种感觉。现在这种感觉越来越浓，常人看来，我还是比较顺利的，现在也是相对稳定的，可是暗藏的呢？会是什么样的，我自己清楚，小心翼翼，如履薄冰，兄弟说很想知道我当年在国外的生活。回来后，我很少向人提起，一直埋在心里面，那是一个特殊的时间因为特殊的原因到了一个特殊的地方，我不像你，那个时候，我唯一的想法是快点离开那个地方，没有想过拿绿卡，甚至在记忆的片断里面十分厌恶那个地方。也许很多小镇都和那个小城一样吧。到那边的时候已经是当地的初秋，第一次开车从那条路上走过，窄窄的二车道，很有那种乡土气息的感觉，其实我喜欢那个感觉，尽管烦心的事情很多，尽管没有给亲人电话，但是那一刻心情很好，这是第一感觉，初秋的加拿大，开始有了落叶，开始有了寒意。

记得那个时候，特别喜欢夜晚一个人的时候走在小镇的大街上，或者说更多的是那种鹅卵石铺成的小路上，让冷风吹在脸上，去清晰一些地看过去的生活和日子，应该说加拿大的生活是一个转折点，在那个地方让我开始对过去地生活方式彻底的反省和厌恶，不知道中国的俗语“浪子回头金不换”是不是这样一个道理？那是一个祥和的地方，除了自己遇到因为自己心境所引起的不和谐地音符以外，那还算地上一个很不错地养生的地方，可以看看自己，看看生活，看看过去自己的圈子，看看以前的那些朋友，看看以前身边的人，想想自己做过的事情，其实人每隔一段时间，离开自己经常生活的地方是件好事情，你能够更客观的去看待很多东西，能够更客观的去感知一些东西，那是一种历练，是一种过程。

今天，很想写一些东西，所以开始打开自己的回忆，苦难真得是件好东西，他能让你明白原来生活如此美好。苦难也真是一把利器，在一夜之间把你所有的同情心都磨的一干二净。“

对很多行政单位而言，到财政年底是突击花钱的时候，今年的预算花不完，明年的预算再想拿这么多钱就不太容易了。

所以和行政单位相关的项目如果运作的好，在这个时候可以有效的解决资金和签署合同环节过长的问题，实现落单。清河的项目在告一段落以后，开始重新启动。在项目停顿期，我想尽办法去接触客户方面整个决策链上的人，还是没能有所突破。只是和贺工聊得不错，贺工是个很清廉的人，整个项目过程中对我帮助很多，可是没有从我这儿拿一分钱，甚至没有一份像样的礼物，用他的话说“感觉你小孩挺不容易的”其实，能得到他的认可确实挺不容易，在我接手项目的时候，前期交流已经结束。他们内部开始写系统的各种规范，为招标做准备。我去拜访他的时候，他就是很随便的应付了一下。的确，像这种主管政府信息化建设的单位，估计天天都有销售上门拜访。

有次我在他的办公室晃悠，他问手下人IBM服务器的配置问题，这个型号的服务器我在广电的时候接触过，对那一系列的小机都很熟悉。我看他手下人准备打电话询问厂商，于是接过话题，把自己所知道的都详细的讲了出来，他很吃惊。“你不是销售吗？”“对呀！”“对这个这么了解？以前卖过？”“没，我差点卖过”我开了句玩笑，“是吗？怎么回事？”他立刻来了兴趣，然后我们开始聊，聊我原来的公司，聊我们当时的项目，聊我们的信息港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁边的一家小吃店，饭后他执意要付款，说“我的工资比你多吧！”很随意的一句话。

从那天开始，我们的联系频繁起来，他没有把我当成销售，我也没有把他当成客户，只是有意无意就想打个电话，一天晚上，他给我电话，问我在哪儿，说有些事情想跟我聊聊。我连夜赶到清河，我们找了一个咖啡厅，他看着我，挺平静的说：“今天我们发标了，硬件标。”“啊？是吗？那我明天该去买标书了。”“给你省点钱吧，这标书你们公司不用买了。”“什么？为什么?”我确实没有明白他的意思，“这次招标你们公司被排除出去了。”他依然很平静，我狂晕，“为什么？”“软件方面市里面有人打招呼，很可能用南方资讯，他们不做硬件标，但是声称如果你们公司做硬件你们肯定合作不好。”这家公司我十分了解，和我们一样是入围厂商，如果按照这种模式，我们是软件、硬件全部失掉，太过分了。这太过分了。我一时目瞪口呆，他依然平静，看着我说：“有些事情不是你想的那么简单。“这话似曾相识，永丽也说过。“那我们就彻底没戏了？”“只要你们不招惹硬件这标，那可说不定。”我更加糊涂，软件内定了，硬件我们不参与，那我们是连残羹剩汁都没有了，还有什么说不定。其实，后来当我清楚内幕的时候，我不得不佩服那家硬件厂商的操作手段，高，实在是高。可能很多朋友还没有看出来其中的端倪，这对当时的我来说也是相当有难度的，“我想知道我下步该怎么办？”“以静制动。”原话就是这样，应该说贺工虽然是搞技术的，但是他却成了我销售生涯的第一个老师，“硬件投资比较大，但是利润也不高，你们犯不上去抢那个项目。”他喝了口水，“更不要到处找人，询问为什么没有邀请你们参标。”云里雾里，这是我当时的感觉，一直到我们分开，我还是没有搞明白这中间的情况。

回到酒店，我给行业线的几个负责人打电话，大家意见众多，其中就不乏一定要找人问清楚之类的建议，但是毕竟这些只是建议，而站在销售第一线的是我，是我去面对客户，我该怎么办？？？那天，我再次尝到了失眠的滋味。。。

第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的门口，在门口登记的时候，我犹豫了。我去干什么？质问为什么没有给我们发标？还是询问没有发标的原因。我应该不应该听贺工的？如果不去，我该如何向公司交代，在门口徘徊了好几圈，门口警卫的眼神估计一直在我身上，我大脑开始不停的运转，大冬天的脑门上全都是汗，去？还是不去？我该怎么办？

那天在市政府门口应该足足转了一个小时，最后我决定掷钱币，很搞笑吧。但是当时确实是这么决定的，那块钱币我到现在还留着，不管走过多少路，它一直陪伴在我身边。第一次掷钱币的结果是不去，我不太心甘，告诉自己，再来一次。其结果还是不去，算了，既然已经这样了，回去吧。回去酒店，一路上我心不在焉，脑子里面很乱，现在仔细回头想想，当时去了，最大的可能就是从局长问到主任，为什么没有给我们发标，因为我们的商务关系在决策层一直停留在表面，所以不能有多少实质的进展，接下来就可能落一个“四处告状”的罪名，这情况在后来的其他项目中我就亲身体验过，更重要的就是失去了贺工的信任。

我要面对的下一个难题就是如何向公司交代，那时候我还不懂得编故事，其实做销售是需要会编故事的，因为你要周旋于自己的领导和客户之间，但是有很多时候，实际的工作进展与公司条例会引起冲突，比如你还是初级销售人员时，请客户要给自己的领导打个电话，请示一下。相信公司财务条例比较严格的销售人员都经历过这种情况，这就需要你给自己的领导讲故事了。

现在虽然能将个中缘由娓娓道来，那时候的我可是不懂得该如何讲故事的。想来思去，我决定采取发邮件的方式，把情况大体写了写，基本上还是昨天贺工告诉我的情况，我没有具体写是谁告诉我的，让看邮件的人感觉好像来之于其他渠道得到的消息，没有办法，就这样翻来覆去一封邮件写了一个多小时。

那时，我没有想到永丽，其实现在回头想想，如果当时她或者通过她父亲的某些关系介入的话，那能实现峰回路转，“拼关系”已经成了很多项目竞标时的一个主题。严格来讲，我那时不能算一个合格的销售，在面对那种局面下，我最先想到的不是解决问题，如何化解危机，而是如何对公司交代，这不是一个优秀销售人员的思维模式。

从销售的角度来看，即使定标的项目依然有翻盘的可能，哪怕这个项目已经进入实施阶段，如果你懂得“无所不用其极”，那么就可能反败为胜。这就是商场，这就是刀锋剑影。

到下午的时候，陆续有人回邮件，有直接在邮件里对我工作极力抨击的，确实，销售看的不是过程，是结果，看的不是前因，是后果，不管你接手时候情况如何，不管你做的如何，但是只要你做了，结果出来了，那么这结果就决定周边人对你的评价，那段时间，应该有3个多月吧。我曾经想过很多办法去接触客户方面的人员，我们公司在当地的客户关系还属于比较空白的状态，没有形成体系化的客户网络，公司的代理商虽然有些关系，但是行业距离太大，可复用的成分太少，唯一能给我们带来福音的就是我们是中央部门的入围厂商。

送过东西，被人拒收，摸到用户家里，被驱逐出境。现在回头去看看，当时可算是机关算尽，黔驴技穷了。所以说，在面对终端客户的时候，刚开始是很不容易的，这个阶段也是最艰难的，有很多偶然的因素可能出现，因为这个时候你控制项目的能力很弱，如果恰好对手也很强，而你又缺少一个整体的关系网支撑，那你的处境将会是相当相当的困难。同时由于你是新人，和公司的彼此信任度还在磨合期，在费用等等各方面都很难争取到支持。我记得那个时候我的销售费用也是相当的有限，忘记了是多少，记忆中好像是每个月2K，好在当时手里面可周转的资金比较多，原因是来之其他方面的一些收入，而这些收入就来之于和永丽公司旗下的代理商的合作。

那段时间省城对笔记本电脑的需求进入一个爆发期，这和当时国家整体经济形态好转有很大的关系。完全是卖方市场，而且货源难求。大家都知道，长江以南，很多地方的笔记本都来源于BJ某大型市场，而永丽公司所能供应的一些品牌的笔记本居然能比从BJ批量进价还要便宜很多，我印象中低了20％左右，质量也是很有保证的。某天佳乐（在前文提到过）找到我，说想从永丽公司进一批笔记本，因为那段时间一直和佳乐混在一起，我也不太好意思拒绝。

告诉永丽以后，她让我直接把佳乐需要笔记本的品牌、型号、数量告诉她，一天后，她告诉了我价格，而且告诉我，这个价格是比给其他代理商的价格还要低出10％，我可以加上10％给佳乐。拿到价格，我倒是没有犹豫，直接按加10％的价格上给了佳乐，佳乐第二天就把全款打到我的账户里面，那天查询账户的时候，我感觉有些不太相信自己的眼睛，那也是我截至到那天见过的最大数目的一笔钱，我仔细数后边的零，数了好几遍。

交易进展的很愉快，一天吃饭的时候，佳乐给了我一张卡和信封，告诉我密码在信封里面，说很感谢我帮他那么大忙，我当时觉得挺愧疚，因为我已经拿了个10％，所以一再推脱，那是真心的推脱。虽然不知道里面有多少钱，但是我想也超不过那个10％，佳乐十分感动，说“兄弟，你是见过大场面的人，如果你看得起我，这算是你认我这哥哥，我的见面礼。如果你看不起我，随便把这个扔到大街上。”话说到这个份上，也没有什么好讲了，接下来是觥筹交错，你来我往，哥哥、弟弟的好不亲热。那样子真是到了如果谁敢和我这兄弟过不去，那就是跟我过不去的境界。如果没有后来的事情，也许这就挺完美的，可惜生活往往不完美。

听说佳乐后来去了南方，到那边重新白手起家，现在又在另一个行业打拼的可以，俱往矣，数风流人物，还看今朝…

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