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虽然早就知道老美爱囤纸,但也没想到会这么疯狂,所有准备的各种优惠,都比不上没有优惠但比其他超市稍微便宜一点的卫生纸。
不一会功夫,以整排货架的卫生纸被席卷而光,很多人都是推着满满一车购物车离开,快速走到门口去结账。
身后的皮尔斯虽然听不懂中文,但看着老板与老板秘书看着的方向,笑着说道:“这一切都在预料之中,后方仓库还有很多卫生纸,很快就能补货。”
“你们美国人这么喜欢卫生纸?”安琪以英语问道。
“不是喜欢,而是这玩意在超市来看很亏,卫生纸虽然不重,但很占空间,运输成本挺高的,但偏偏价格又不高,对很多租金较高位于市中心位置的超市来说不划算,所以大部分超市的储备都不多,而且相对价格较贵,偏偏用户们的使用量很大,只能经常性的购买。”皮尔斯笑着解释道。
“但对我们来说却没有这方面的问题,运输成本可能差不多,但储存以及零售位置成本就低多了,毕竟我们的超市位置很一般,无论是租赁还是自持成本都很低,面积又够大,可以方便用户一次性购买小半年使用的量了。”陈志文点点头说道,这的确是个不错的优势,卫生纸在欧美属于日用生活必需品,偏偏正常超市没办法大规模廉价提供。
沃尔玛在这方面也只是比其他超市相对好一点,但因为面积和其他超市一样,也就不可能存放太多卫生纸。
皮尔斯接着说道:“这也算是我的切入口,在fedmart的时候我就已经发现这个情况,只不过那时候资金周转不好,我也没能力在这方面提供太大的投入。”
“行,这也算是个不错的突破口,只要这点做好了,就更容易让人成为我们的VIP客户了。”陈志文想了想说道。
很多人无法想象,为什么仓储式超市要搞什么会员制度,跟其他类型的超市搞不同的区分,而不是对所有人都开放?
其实这里面的逻辑很简单,因为仓储式超市他的位置就不在居民区附近,或者说,不在大部分它用户的附近。
为了让远处的用户前来购物,仓储式会以优惠的价格来吸引用户,只不过人都是懒的,几次还可以,时间长了就不行了,总会想着哪怕附近超市价格贵点,但节省时间啊!
所以,会员制就是必须的操作,当会员真实的投入了几十美元的会员费,为了不让自己的会员费白出,就会多想着来购物了,加上仓储式超市都会推出返点的服务,也就是购买一定金额的商品,就可以抵扣会员费,直到会员费免费为止,这又会成为刺激用户的一個动力,而用户获得的积分兑换额度超过会员费时,就可以在其他特定商品上打折或者直接兑换某些产品,这又是刺激用户前来消费。
周而复始,这一套组合拳,就能把距离较远的顾客钉住,让他的日常生活消费都花在自己的超市,Costco也是将这一原则使用到极致。
不过这一切的前提是你得让用户成为会员,以前的仓储式超市的运营逻辑是锁定公司群体或者某一个群体,以赠送会员的方法吸引他们购物,而Costco就是要打破这个小市场需求的僵局,将附近所有的居民全部纳为自己的潜在会员。
但想让用户主动的交出几十美元来成为超市的会员是很难的,这天底下哪有没买东西就先花钱的道理?
所以一周的体验时间就是为了让用户发现Costco里面物价的便宜,只要多买点东西,就能把会员费赚回来,而且还有积分可以兑换,但这样还是不够的,最好就是要有拿得出手的商品,比如买个一两次就能把会员费回本的商品,如大型家用电器。
只不过家用电器的更换频率非常低,大型电器集团也可能不容许某个超市打破价格定位,之前陈志文是想在服装、饮料、粮食方面做文章,但没想到,原来美国人更在乎卫生纸啊。
“美国家庭一般一年用多少卷卫生纸?”陈志文又问道。
“没查过,具体数据我要去翻一下图书馆,但我家的话,一年差不多四五百卷吧。”皮尔斯大概想了想说道。
“四五百?”一旁的安琪眼睛瞪的老大,你们是天天吃卫生纸吗?
“卫生纸也是从美国采购的?”陈志文问道。
“对,美国的公司,陈先生是想从香港采购?”皮尔斯问道。
陈志文摇头说道:“香港没有造纸公司,得去亚洲其他地方询问了,安琪你记一下,回香港后让徐伟山去印尼问问,那边林木业比较发达,造纸业也有不少公司。”
徐伟山是星河贸易公司的总负责人,也是从和记黄埔挖过来的,目前就是负责对接美国这边的超市需求,然后从香港采购,同时也要负责贸易公司本身业务的扩张,比如RB,徐伟山在和黄的时候就是与RB不少超市有过合作,陈志文招他也是考虑到这方面的因素。
“好。”安琪立刻在自己的小本子上记了下来。
“如果能从亚洲获得更廉价的卫生纸来源,对我们还是有很大的帮助的。”皮尔斯点点头说道。
在亚洲有着信得过的供应伙伴,对超市的发展至关重要,很大美国大型超市其实也知道这一点,只不过超市的商品太多了,又影响到客户的生活体验乃至食品安全等等重要因素,从遥远的地方更换供应商就非常的谨慎小心,越大的零售集团就越小心,因为一旦出了问题,影响会非常恶劣。
“这方面交给我,绝对不会有问题。”陈志文豪爽的说道,印尼那边的成本肯定比美国要低的多,毕竟造纸业不是什么高科技行业,就算设备比不上,但其他方面相差太多了,而再等几年,内地改革开放,正好那时Costco的分店也应该会有不少,自己的美元订单一出,国内自然会有国企来做这个生意。
“OK,那我就放心了。”皮尔斯笑了笑,看着下面一群人将卫生纸放在自己的购物车上,说道:“我要下去看看,现在最重要的是说这些人办理我们的会员。”
“行,那辛苦了。”陈志文笑着说道,专业人做专业事,怎么说服顾客掏钱买会员,他下去估计一个人都说服不了,作为老板,他只要等着数据就行了。
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