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93 意料之中（第1页）

中秋节假期刚结束，夏总的电话就被打爆，不是南北总监传来的好消息，就是集团高层打来祝贺的，甚至有些老的经销商不知道从哪里弄到了夏总的手机号，也打过来表示决心要和蕻胪公司共进退，并且一定会按照公司的规定调整支付方式，看来这一次在电视台的品牌广告尤其是滚动的召集新经销商和批发商的消息起了很大的推动作用。此时此刻，石佛就坐在夏总的办公室，“Yvo

e，看来咱们在上海制定的政策是对的，有效的。”

“对呀，刚才你提到出差方案，你仔细说说，你打算到哪里去？”夏总心里高兴，态度也相当随和，因为这次广告效应，他对石佛的态度也好了不少。当然这也是因为石佛自己主动了起来。

“我还是就近吧，在省内最多到华南区看看，不知道哪一会儿还得赶紧回来处理产品推广的事情。”

“行，你去吧，咱们保持电话沟通。”

其实夏总也想出去看看，可是不行，她不能离开，因为从全国各地反馈过来不少信息，好多潜在客户都想到工厂实地考察一下。从上班的第三天起就开始有客户直接从省城赶过来，他们那既没有跟当地的经理联系也没有预先通知工厂。不过既然来了，都是潜在客户，先是产品经理们负责接待，看完工厂，又去了正在安装设备的新工厂参观，最后就需要夏总出面见个面，这是礼节，也是来访者希望见到老板的一种愿望。因为这些人大都是老板，夏总出面和这些人交流才知道他们能大部分时间都会待在南方打货，也就是负责采购，而他们家里的业务几乎都是老板娘负责打理。当然这些人中间有专门做通路的，也有一部分是餐线和集团消费的，只有那些规模很大的客户，才有可能涉及到现代分销网络。因为走通路现金拿货流通快，而大型连锁超市几乎都是清一色压货，说的很好听，三十天付款，或者四十五天或者六十天，可是这些大商超的规定都是非常奇葩，他们统计的时间不是从交货那天算起，而是从下一个月的第一天计算，这样算来算去也需要两个月或者三个月才能收回货款，如果跨国公司信誉好的，到时候直接划拨，也算是省事，可是有一些当地开办的大型商超，几乎是你不去逼不要说三个月就是半年恐怕也很难拿到货款。虽然这些商超的条件很苛刻，但是他们的销量确实很大。由于这几年大量的涌现这种商超，过去那些传统的小型商店差不多消失殆尽。这也是为啥这么苛刻的条件，经销商还必须供货。销量，是厂家要求的唯一条件。当然，蕻胪这里暂时还没有并入集团大客户系统，经过这一次全国性的经销商征集活动，夏总能够感受到加入集团大客户采购系统迫在眉睫。

客户送走了一批又来一批，开始是那些有代表住在省城采购的，慢慢就是从北方飞过来的。这一批人，大多数直接走商超路线的。相比之下，他们的文化水平更好一些，甚至有些人是商超采购或者买手自己出来创业的，也有是早年下海的。不过这些人都有一个共同特点，就是他们几乎都有在良好的工作背景，他们更注重于未来的发展。甚至不少客户还能讲些英语，见到夏总是外国人，也不管她讲汉语还是英语，都想说几句英语显示亲近。如果说只是白天参与他们的谈判，还会轻松一些，不少潜在客户和夏总非常谈得来，这样自然而然就要花时间一起吃饭，甚至一些东北西北的客户还更喜欢参加一点夜生活，也就是Ka

aoke歌厅唱歌，或者去酒店看表演。吃饭夏总都会尽量满足，可是Ka

aoke除非对方是女老板，否则一概谢绝。

大约两周时间，到了国庆节的时候，几乎全国各地，就连偏远地区都找到了合适的经销商。根据客户的情况，不少地区把产品分成了两条线，一部分专门经营现代分销网络的产品，；另一部分专门从事传统网络的分销。为此，工厂专门对产品的包装和条码进行了调整，来满足全国市场的需要。

此次经销商征集活动中，不少来回摇摆的客户直接终止了合作的机会。这些人几乎都是和范长进有着良好私人交情的人，他们主要是活跃在通路方面，偶尔也有几家涉足大卖场业务，可是在当地的市场份额上，他们占比很小。这种情况在某些省份还是挺严重，例如华北，东北，西北。这些地区有个明显的特点，都是比较好客，非常讲究个人之间的关系。不过，因为蕻胪的广告铺天盖地，他们也知道被蕻胪踢出分销链，会是一种巨大损失，不过没办法，他们已经选择了朋友，就不得不忍痛割爱。这种效应在未来三五年中，他们最为后悔，可是历史的长河中是没有后悔药可吃的。路子是自己选定的，唯一的办法就是吃一堑长一智，在今后的道路上不再犯同样的错误。

经销商网络和批发商网络逐渐到位，产品序列逐步规范，接下来销售团队面临着二次调整。不过这些调整都是在局部的进行分工，并且主要是在大城市。一般分为三个部分，大客户，餐饮客户，以及推广团队。由于前一段经销商和批发商的及时到位，这些工作进展得很顺利，几乎不用夏总这个总经理操心。需要她协调的就是如何与集团大客户部对接。这是一个复杂的问题，因为一旦和集团的管理体制接轨，那就意味着整个管理架构需要和集团华南运营中心进行融合，为此，夏总再次到集团进行协调。

这一次她的Ha

y叔叔没有出面帮她疏通，因为这些都是正常的工作机制融合。到了大客户部，夏总提出了自己系统面临的问题，大客户部总监说，“夏总，咱们也不是第一次见面，我这里没问题，随时欢迎你们并入轨道，对我来说无非就是多了一些SKU罢了。”

“这个我知道，只是我很想知道我们那里需要做哪些配合？”

“大客户主要分两部分，一部分是零售线，也就是大型卖场，基本上就是在新产品进场的谈判，年度合约的签署，这些是大客户部的主要工作。因为我们汇总整个集团的产品和那些大卖场谈判肯定我们也有自己的优势，他们不可能不卖我们的优势产品，这样我们就会得到最好的进场条件，最佳的付款期限，就是各种年费节费也可能最低。那么假如蕻胪并入同一供货渠道，就需要你那里设立专门的大客户经理和上面进行垂直沟通，至于全国各地的店面促销，依然还是有很大的灵活性。不过，这里有个矛盾，我必须预先告诉你，就是大客户和你们当地现代分销团队目标的问题。每个产品线的处理方式都不一样，你们自己讨论决定。一定要处理好，负责会造成内耗，产品进去了，销量上不去，那就失去了意义。”

“嗯，这个我明白，那么另外一方面呢？”

“另外一方面就是集团消费和集团客户，还有一部分大中型工厂，半成品供应，都包括在这一类别中。一般来说，这些客户都和研究院联系很紧密，他们需要特殊的配方和包装，这样我们这些跨过集团就有了更大的优势，一般企业是不具有这样的研究机构。我个人建议，作为总经理你不可能直接负责这些运作的，你选两个经理过来参加一下实际运营培训，回去以后再建立你们系统的大客户管理流程。估计到了新一年开始介入正式运作应该不会有多大问题。”

从大客户部出来，夏总就不得不认真对待整体管理体系并入集团的工作。不仅是大客户，就是物流仓储人力资源各方面都需要融合。这是一个系统工程，她需要一个完整的计划，甚至这种合并或者说系统化可能会涉及到个人的权力和利益，在目前这么好的形势发展，她必须小心再小心。

“Yvo

e，明天上午九点，老板召集一个大老板来访的协调会议，正好你在这里，老板要求你来参加！”Ha

y的秘书Timothy口头通知了夏总。

她心想，看来美国那里的大老板终于敲定了日程，看来这一次是要商讨具体接待的细节了。夏总回到酒店，考虑一下接下来的日程，就直接打电话给北区的总监Stiff，“喂，我是夏雨讷！”

“知道，夏总！”

“我计划飞到华北东北看一下，你给安排一下，不超过一周时间！”

“你什么时候到北京？”

“如果没有意外，估计后天中午以前吧！”

“好勒，我先做个计划发到你邮箱，等你过来，我们再讨论！”

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