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2赢得喜欢步步为营（第1页）

冷静地、简明扼要地告诉他问题之间的内在的联系及推理，给他时间，让他自己沉思。

1、步步为营。

我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人，在我以前的人，曾拜访他足有10年的功夫，但没有卖成任何物品。当我接管这个区域以后，我继续访问了他近3年，也没有得到一次定货。他甚至很明白地告诉我，他讨厌推销员。最后，在13年的访问之后，我们终于卖给了他几个发动机，因为他当时正迫切需要发动机。但他仍然又说了一句：“请不要因为我现在买了你几个发动机而成为你以后纠缠我的借口。”

但是我预感到，如果这几个发动机没有毛病，不久后我可以从他这里得到数百个定单，这是我的期望。“有毛病吗？我知道它们不会有毛病。”我想，所以当我在三个星期后去访问时，我心情很好。

但我的高兴并没维持多久，因为他用下面惊人的宣告招呼我：“艾立逊，我不能向你买其余的发动机了。”

“为什么？”我惊讶地问道，“为什么？”

“因为你的发动机太热，我不能将手放在上面。”

“哦，史密斯先生，”我说，“我和你的看法完全一致，如果那些发动机摸起来太热，你不应再买。你一定不会要比全国电气制造公司规定的热度更高的发动机，是吗？”

他表示同意。

“电气制造公司的规则，是设计适当的发动机，它可比室内温度高华氏72度的温度。对不对？”

“是，”他同意说，“那是很对的。但你的发动机却热得多。”

我没有同他辩论，我只问：“厂房中的温度有多少？”

“哦，”他说，“大概华氏75度。”

“好了，”我回答说，“如果厂房是75度，加上72度，总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水龙头上面，你是不是会觉得烫手？”

他还是说是。

“好啦，”我建议说，“将手离开发动机，不是一个好办法吗？”

“对了，我想你对了。”他沉默了一会，然后承认地说。

我们接着又谈了片刻，然后他招呼他的秘书为下一个月订了差不多价值35000美元的生意。

2、用对比法。

理智的人即便不喜欢你，对你存有防备心理，但是只要你的建议合理，他是会仔细考虑并从中认真加以取舍的。因为他们的性格决定了他们会如此做的。

卡耐基曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲座。

在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好并发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是饭店的人只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

经理则预先告诉自己的职员：“这小子准会来缠着我减少租金，讨厌着呢。”

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说：“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加，如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为这类的活动，比租给人家当讲课能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。

“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好到别的地方去开这些课。

“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的人员到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

这个故事告诉我们一个道理：只要你的意见中肯，就不怕理智型的人不接受你。

理智型的人属积极进取型，自控能力很强的人。他即使讨厌你，也不会放在脸上或在对你说话时有明显的表露，但语气可能会冷淡些。他对所有的人的话语都会进行批判性的思考。因此，你若要与他打好关系，让他接受你，那么，你所说的话，必须是合情合理，不偏颇且原则性较强的，相信他会理解你的。

让讨厌你的理智型人士接受你必须注意：

（1）说话特别是刚开始时一定要简短，并一针见血地指出问题症结。

（2）省却不必要的拍马功夫。

（3）你本人必须有一个坚定的原则立场。

（4）说话富含理性，不偏颇。

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