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攻克日本船公司的代理权（第1页）

一个非常偶然的机会，2004年六月下旬，我客户从日本进口的货选择了一家日本船公司的多式联运进口服务。我拿到客人给的资料以后就在思考：以前都是倒过来的，船公司将多式联运的业务发给我们，我们再去开发和深挖昆山这些客户的业务，这个方法反过来岂不是可以攻克船公司这样的母客户嘛！

这家日本船公司之前没有与他们有过任何的合作，我抱着试试看的尽心态，尝试着拨打了这家日本船公司的多式联运科负责人的电话，电话那头是一个非常好听的女性的声音，“HI，您好，JESSICA，我是这个多式联运提单号客户的全权货运代理，我姓赵，这次客户也出具了全权委托书给我们，希望我们全权代理负责上海到昆山监管堆场的多式联运服务，您看我们可以见面谈签一个代理协议嘛？”，我开诚布公的表明了我的来意。

“可是我们在昆山已经有签了三家多式联运的代理协议了耶！你可以直接找他们去合作的啊！”

“噢，您说的我很清楚，但是我们这家客人后面会有很多的原材料从日本这个供应商手中采购，您也知道现在是买方经济嘛，我们自己也签了几家船公司的多式联运代理协议的，我还是希望并建议客户一直能够持续配载贵公司的优质船运服务啊！”，其实我心里面根本也没底这个业务是不是有很大的采购量，但是不管怎么样还是要想办法签下这家重要的船公司的代理权啊，于是便不择手段、说了一些话音给她听了一下。

“可是……”

“JESSICA，其实对于您来说多签一家代理也无妨碍，关键是能够确保在手的客户不流失掉，这也符合您公司的利益准则的，对吧？”，我又用那三寸不烂之舌快速的打消掉她的顾虑。

“那好吧，你周五过来我们公司一下吧！”，我的滔滔不绝打断了她的顾虑重重，终于松口了。

衣冠楚楚的我周五如约出现在上海这家日本船公司的时候才知道，原来她不仅声音非常好听，而且还是一个闭月羞花式大美女，难怪被我三言二语就说服了。那次谈的非常非常顺利，当天我就带回了她们公司多式联运协议的版本，当然我也是在私下里面提出了共同共享利益的理念，加上咱这张诚恳诚实的脸，她似乎动心了，中午坚持要请我在上海吃个午饭……

协议签署了没有超过十天时间，她分拨过来的业务就如雪花一样的飘了过来，一个月有二十五个柜子左右，每个柜子的利润高达一千六百元，弄的我们进口操作主管曹俊心悦诚服的看着我，惊奇我的能力如此强悍，整个公司里面除了那个驼背陈先生，根本个个都是忙的要命，就这样一下子让我整个昆山分公司的利润水平遥遥领先于其它各个分公司，台湾集团公司董事长王立奇先生第一次打了越洋电话过来向我表示祝贺并首肯。

有一次在黄河路上面吃晚饭遇到昆山达运的“老板”程现林，我本微笔着想朝他打个招呼，毕竟同事一场过，谁知人家装着无视拿个报纸遮着脸从我身边走过了，此刻我不禁在想，你这个贱骨头要是不把我“挤走”的话，达运每个月的业务毛利润已经超过十五万元了。后来我在昆山达运的徒弟告诉我说：师傅您走后公司冷冷清清，一个个坐在位置上面发愣，南亚的业务也明显少了许多，谈了多次都被各种理由推拒搪塞了。程总招聘了一个部门经理过来，后来出现了一笔50万元的业务坏帐，为了这个事情还跟财务经理许龙平大吵一架，他把责任推给财务经理，最后也想办法挤走了他。

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