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第七十二章 促销（第1页）

送走了众位嘉宾，兴隆食品恢复了正常的状态，虽然目前已经有了一笔五百箱共六千瓶的外贸订单，但这远远满足不了产能，可以说是九牛一毛，必须尽快地打开国内的市场。他制定了一个计划，首先由江东省开始，先把本省拿下来，然后在稳固市场后，再向全国拓展。这是一个合适的战略规划，兴隆食品目前还很弱小，不适合大规模铺开，目前紧抓省内和外贸两条线是非常明智的。

对于省内市场，王为民率领着三个推销员，已经跑了一遍，总体反馈较为平淡，目前市场上销量前几位的都是叫做干爹干妈的辣酱，对于新产品，人们自然选择轻视的态度。虽然王为民有很成熟的渠道，和商场的采购经理关系也都不错，他们倒是答应帮忙试销一下，但前提之一就是不提前支付货款，这对兴隆食品来说是很难接受的，因为兴隆食品资金有限，酒精厂投入的五十万，去掉原材料，去掉三个月工人工资，剩下也就十万多一点了，大面积的铺货，就兴隆食品这点体量，是难以支撑的。

王俊才在召开营销会议时表示，我们厂不能选择免费铺货的经营模式，以后我们实力强大了，为了提高市场占有率，可以采取这种方式，但现阶段不行。我们现在宁肯步子迈的小一点，也要把路走稳了。所以我们要坚持先付款后发货的模式，这样做也可以避免三角债的发生，大家看看目前有多少家企业被三角债绊倒的，所以我们要避免三角债的产生。既然商场这个渠道要求赊销，我们就不通过这个渠道，我们走经销商代理模式。具体思路是这样的，省内每个地市，我们发展一家经销商作为总代理，一开始我们不要求起订量，但是有两个要求，一个是必须款到发货，另外一个是当地排名前三的商场必须铺上货，而且要配备促销员。说道促销员，这个概念还是比较新的，什么是促销员呢，顾名思义就是促进销售的人，这个促销员有别于传统的售货员。售货员一般是等客上门，顾客需要什么，就给他拿什么。而促销员的工作是主动把产品介绍给顾客，从而促成交易，我们的产品有个先天的优势，就是可以试吃，我觉得我们的产品不比目前市场上那些干爹干妈的差，而且我们的定价比他们便宜，只要好吃，我相信顾客一定会愿意尝试购买，我们还可以定期搞一些买二赠一等优惠，我相信市场肯定会很快打开的。

王为民惊诧于王俊才的想法，他感觉这个思路太超前了，可以试一试。其实这不是王俊才自己想出来的，在公司筹建阶段，他就开始考虑销售的问题了，奈何自己并不是销售出身，想破脑袋也琢磨不出什么好的办法。他就打电话给王福来寻求帮助，王福来早已结束了水货手机的生意，代理了一家新品牌手机的广东省内的业务，生意做的越来越好，他目前也是采取的经销商加促销员模式，王俊才根据自己的实际情况做了一定的修改，但是总体思路都是参照王福来的。唯一不同的是，手机主要是给客户演示，而辣酱可以试吃。还有一点区别是，王福来代理的手机有在媒体投入的广告，而王俊才这边暂时还做不起广告。

根据王俊才的指示，王为民适时地做出了调整，他带领着手下，又下去跑了一圈，很多经销商愿意尝一下新的促销思路，再说兴隆食品给的折扣不低，特别是在促销品上非常大方，按每箱十二瓶配一瓶的比例配给促销品，而且厂家不限制起定量，铺满三家商场还用不了一千块钱，所以很快十五个地市都建立起了经销商。

江州，作为兴隆食品的大本营，更是重点的营销区域，王俊才亲自上阵，从铺货，促销员的培训，他全程跟进。虽然他理论说的头头是道，可没有实战经验毕竟是他的短板，所以必须补上这一课。这天他来到了江州最大的商场，百货大楼，今天是上货后正式开启销售的第一天。地下一层，是专门售卖食品的区域，辣酱产品和酱油调料摆在一起，负责这部分柜台的是一位四十岁左右的中年妇女，姓张，昨天王俊才和促销小李铺货时和她认识了。

王俊才到时刚刚开门，还没有什么顾客，他先和张大姐打了招呼，就与小李姑娘探讨起怎么操作，怎样表达等业务。王俊才身材高大，长得又帅，小李姑娘脸一直红扑扑的，说话也低声细语的，一旁的张大姐看到小李的样子，捂着嘴偷偷地乐。王俊才也算是过来人了，就正色对小李说道：“小李啊，你这样可不行啊，你声音这么低，顾客怎么听清楚你说什么呢，希望你上班时集中精神，要把语言表达清楚，态度要客气，声音要洪亮而适中，就像跟朋友拉家常一样。”小李可能也是第一次从事促销工作，还有点不太适应，她回答知道了，然后就没有别的话了。王俊才有点担心小李能不能适应这个工作，不过现在换人也来不及了，试试看吧，也许磨炼一下会变好也说不定。

这时柜台这边开始上人了，王俊才就示意小李和他一起上前给顾客介绍。这时来买东西的大都是些买油盐酱醋这些必需品的，估计是昨晚用完了，所以一早就过来买。王俊才一连给三个顾客推荐试吃，都没人理他。小李看到他这边的情况，直接就没敢上前推荐。王俊才心想，邪了门了，出师不利，我还就不信了，我推销不出去。这时过来了一对年轻人，看样子像是情侣，一般这个岁数的，都不太操心油盐酱醋的事，估计是来买肉酱之类的副食品的。

果然两人来到柜台前，女孩子就问张大姐有辣酱吗，张大姐就向王俊才看过来。王俊才心领神会，马上走上前客气地说道：“二位好，我是庆山辣肉酱的促销员，我们现在正在搞免费试吃活动，能不能请二位品尝一下我们的辣酱。”年轻人都愿意尝试新鲜事物，再说又免费试吃，自然没有拒绝。王俊才递给二位一只小木棒，其实就是宽一点冰糕棍，女孩子挑起一点牛肉辣酱，送到男朋友嘴里，然后又换了一只新的木棒，挑了一点鸡肉辣酱自己品尝了一下。然后两人同时发出嗯的声音。王俊才心里乐了，我们这个辣肉酱辣度适中，肉香扑鼻，酱香浓郁，只要愿意尝，我不信你不买。

两个年轻人都表示很好吃，女孩子就问多少钱一瓶，王俊才介绍道：“你们刚才品尝的牛肉辣酱，由于成本最高，所以最贵五元一瓶，鸡肉和猪肉的稍微便宜一点四块五一瓶，纯辣椒的价格最低，四元一瓶。”这时男孩子说话了，我们每样都来一瓶吧。王俊才说道：“可以，不过我们现在搞活动，买任意两瓶都送红油辣椒一瓶，我看二位喜欢吃牛肉和鸡肉味的，不如先选择一瓶牛肉和一瓶鸡肉，然后我们送你一瓶红油辣椒，这样更合适，你二位觉得怎样？”女孩子马上说道好啊好啊，有便宜当然要占了。王俊才就从柜台上拿出三瓶辣酱，装到塑料袋里，不过还不能给他们，这时候的百货商场，需要先由售货员开出凭证，顾客拿到收款处交完钱，收款处盖上章，顾客再把凭证拿回来，售货员验过后，才能把商品交给顾客带走。真是麻烦，这来来回回的，光折腾人了。

两个年轻人走后，张大姐不解地问王俊才道：“大兄弟。明明人家都准备要四瓶了，你怎么还把优惠告诉他们了，你是不是傻啊。”王俊才答道：“明面上看，这样做我们是吃亏了，可是我们不能只盯着眼前利益，要往长远里看。如果这次我们欺骗了对方，隐瞒了有优惠的事实，你想过没有，假如他们吃着好吃，介绍他们的家人朋友来买，结果家人朋友享受了优惠，但他们没享受到，是不是觉得自己被骗了，他们还会再来买我们的东西吗，我想不会的，不但自己不来买了，肯定也会劝阻家人朋友也不要买了，那么我们沾了一点小便宜，结果却失去了好几个回头客，孰轻孰重，应该分的清楚吧。所以做生意，必须讲诚信，有优惠就告诉顾客，没有就告诉顾客没有。”

张大姐听了频频地点头，小李在一旁似懂非懂的琢磨着。王俊才这番话虽然是冲着张大姐说的，其实是讲给小李听的，希望小李能够明白，做生意的道理，尽快成长起来。讲完话不多会，顾客开始增多了，小李也主动上前介绍了，虽然讲话还不熟练，但意思表达的已经很清楚了，很快的，就有顾客从她手上买走了辣肉酱。干着干着，小李讲话越来越熟练，也越来越自信了。王俊才在一旁边工作，边观察，看到小李的表现，他心里的石头终于落地了，这个促销的活说难也不难，只要有责任心，嘴巴甜一点，眼色勤一点，脑子灵一点，一般人都是可以干好的。

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