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24 试验证明中国货也可以卖高价（第1页）

复行科技会议室里的投影幕布上，密密麻麻的一行行英文时不时地滚动着，吸引着会议室里参会人员的目光。白色会议桌上黑色电话会议系统的麦克风里，时不时传来母司的声音。

此时，母司正坐镇意大利参与一个投标，而方自归在公司会议室里，正快速阅读着投影幕布上米兰中心医院的BASS吻合器招标文件。这是正式投标前复行科技的最后一次内部评审会。

幕布上招标文件的最后一行出现了，画面定格，方自归站起身，走到窗边，轻轻拉动百叶窗的拉绳，金色的阳光一下子倾泻到幽暗的会议室里，就好像突然天亮了。

窗外，远处那一汪湖水在蔚蓝的天空下亮晶晶地闪着光，近处伸向开发区CBD那一丛高楼大厦的宽阔道路旁，几棵树开始泛黄，带来了秋天的气息。

麦克风里又传来母司的声音：“主要技术要求和技术参数，没有按照两大巨头的spec来写。”

方自归站在窗边，目光仍然投向远方，说：“非但没有巨头的spec，反而有两个来自临床的需求，恰恰是我们的创新点，是巨头所没有的创新点。”

会议室里的一位工程师说：“我们的BASS，明显更match现在的这个spec！”

高格发现复行在欧洲出现后，往往利用强大的营销能力，在招投标竞争中，按照自家产品的spec设立一些质量条款、临床条款，常常让复行非常被动。但情况正在发生变化，有些医院，开始不再按照高格和维科的spec进行招标了，不再去人为地抑制竞争了，这次米兰中心医院的招标就是这样做的。

母司道：“在整个招标文件的起草中，布鲁诺医生肯定起了作用。昨天晚上我请他吃牛排，他说起了你。克多，老布鲁诺对你很欣赏。”

方自归笑道：“哈哈，因为我们的BASS，其实也可以算是布鲁诺医生的儿子。”

BASS的第一个原型机做出来以后，方自归带着两个工程师在欧洲转了一圈，有一天，就是在布鲁诺医生米兰的家里，大家拿着样品，坐下来一起进行头脑风暴。布鲁诺与复行的研发团队沟通他的想法，沟通他的临床需求，所以方自归才说，复行的BASS也算布鲁诺的儿子。

复行科技第三版的BASS诞生后，布鲁诺医生亲自参与了一些测试，比如重要的材料测试。不同材料会在强度、张力上有差异，测试量够大，才能得到更准确可靠的数据。当时在意大利测试时，碰到一个问题，就是肠道的供应量不够。母司请老布鲁诺吃牛排时，老布鲁诺说，那次是已经半夜了，是在一个闷热的夏夜，他和方自归去一个屠宰场检查肠道质量，那屠宰场的房间里也没有空调，他和方自归就一起干了大半夜。

也正是在很多医生的共同参与下，才有了新产品的诞生。

母司的声音又从麦克风里传出来：“克多，你确定我们的创新点，是高格和维科都没有的吗？”

方自归坐回到会议桌旁，掷地有声地说：“我百分之百确定！”

高格和维科在明处，复行在暗处。方自归对高格BASS的相关专利了如指掌，而高格和维科连复行有什么专利，有多少专利都还没有搞清楚。

母司道：“我有一个新的想法。我们为什么不利用这次机会，测试一下新的商业模式？”

方自归道：“新的商业模式，你的意思是……”

母司说出了一个大胆的想法，“我们凭什么每次要把价格拉下来？这次，我们把价格拉上去试试看。”

在欧洲的招投标，主要是看质量和价格两项。跟中国的招投标相比，欧洲关于质量的打分在总分中权重更高。复行以前的投标当中，通常价格会比高格低20%左右，以获取更高的价格分，因为，第一，招标文件往往按高格的spec写的，第二，高格的reference多，所以高格的质量分一般比较高。以复行目前在欧洲市场还处于弱势的地位，通常来说，肯定要争取拿到价格分来弥补质量分的不足。

方自归问：“你认为要把价格拉上去多少呢？”

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