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水喝了三杯,滔滔不绝说了一个小时的李乐,又一次有了那种站在台上,靠着一张屁屁踢,张口战略,闭口规划,豪情满怀,挥斥方遒的感觉。
虽然只有两个听众,但是从两人眼里表现出来的从迷惘,到沉思,再到肯定以及坚定的目光,李乐依旧满怀欣慰。
“我刚才说的,有人会觉得都是务虚的东西,属于嘴把式,没有直接和销售、市场挂钩,但是,没有务虚的东西,你连方向都找不到,这就是一个战略和战术的辩证关系。”
“卤蛋只是我们在企业的初始阶段营销出来的单一品类的爆款产品,目的是用来吸引客户群体,创造消费习惯,支撑品牌。”
“而当品牌建立了自己的用户基数,形成品牌忠诚度的时候,品牌就可以支撑产品溢价。那么,我们的有没有在消费群体中形成品牌呢?”
肖依依想了想,举手道,“应该有吧,毕竟现在人们一想到卤蛋这种吃的,就会想到小蜜蜂。你看看其他家的产品也知道,这什么小黄蜂、大马蜂,大蜜蜜的,包装到名称,都是模仿我们的。”
李乐笑了笑,“所以我刚才下了个结论,对于小食品类的产品,虽然首发品牌会有一定优势,但在低门槛、受众广的特性下,并不能够形成高准入的壁垒。”
“只要一家品牌从新品类里获益,其他商家就会一拥而上,来分食这块蛋糕。”
“但是首发品牌在掌握了先发优势,攫取到了这块市场最大的一块份额和红利之后,也掌握的一个主动权,自我调整的主动权。”
“产品是有周期的,产品需要更新迭代,适应环境、市场和消费者。”
因为刚才一直抽烟,被撵到窗口的成子,插话道,“所以你说的,要聚焦产品卖点,什么视觉,讲故事?”
李乐往椅背上一靠,翘起二郎腿,晃悠着道,“这些都有具体的办法来做,我用咱们的卤蛋来举个例子。”
“FAB法则,属性、作用、益处。FAB对应的是Feature、Adva......呃,单词你们不用记,你们也记不住,太长。也就是从这个东西是什么,能干什么,好处在哪里来提炼单一产品的卖点。”
成子和肖依依听到这话,还想抗议一下,可一想到和这位的学历差,又都闭上了嘴。
“大家都一样,为什么买你的?我们可以从卤蛋的含有成分,原料来源、生产工艺、营养等来提炼产品特性。比如我们的蛋,是纯天然无公害,生产工艺着重在全流程自动化,少人为接触,极其注重食品安全、营养么,烂大街的玩意儿,都吃上真空包装的玩意儿了,还讲究啥营养?”
肖依依举起胖手反对,“那也得说,凭什么不说,人家都吹,我们也得吹。”
“行吧,不过吹点不一样的,别总弄些维生素从A到E,有没有,有多大,大家都不是瞎子。”
肖依依“嗯”了声,又觉得哪里不对,没来及细琢磨,又听李乐白活道,
“分析产品优点,这是将上述的产品特点转化为消费者能接受或喜欢的地方的过程。例如,卤蛋的咸辣程度,口感可能会吸引那些追求零食口味的人。”
“再来,就是和竞品的差异化,其实刚才说的那几点,已经和其他竞品拉开差异了。”
“然后再用独特的包装设计达到和其他产品的视觉差异,不过你们也看到了。”
李乐一探身,把放在桌上的其他产品捏在手里晃了晃,“都是模仿我们的包装,这就说明问题了。”
“回头,我再求曾老师帮忙,在原有的基础上重新给添加点CI、VI、MI的元素进去,总之长的好看总是会占点便宜。”
成子插话道,“哥,这什么I是啥意思?”
“呃,就是.......”
李乐嘟囔半天,憋出几个字,“回头告诉你。”
“哦。”
成子拧着眉头,对李乐真懂假懂表示怀疑。
“嗯哼!”李乐脸皮多厚,一点小尴尬,眨眨就过去了,清了清嗓子,继续道。
“在提炼出卖点之后,要将这些卖点有技巧性的表达出来,通过硬广软广作为载体,讲出你的故事。”
“通过讲故事,确保你的卖点能够打动目标市场的潜在消费者。就比如裤衩子兄弟的老板砸冰箱,能洗山药蛋的洗衣机,阔乐的秘方,开封菜的白胡子老大爷,卖凉粉冷面最后成了卖辣椒酱的老阿妈。”
“那些故事都是真的吧。”成子凑过来,问道。
“你觉得呢?”李乐一翻白眼,“那些故事里的老板,要么打小没爹没妈,靠自己白手起家,要么莫欺少年穷,莫欺中年穷,要么就是妻离子散后,浪子回头金不换。写的跟都市重生小说套路一样。”
“那不就是灌水?”成子嘀咕道。
“哎,我可没招你啊,找码字的去。”李乐一摆手,“所以每一个品牌故事之后,都有无数的日常更新和新的剧情,在潜移默化的刷新和巩固着消费者的记忆。”
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