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做饮料这件事,成子在心里已经琢磨了好长时间。
但是他知道,只凭着一个想干,并不能得到李乐的支持。所以,成子又在和肖依依,吴昊商量之后,按照李乐让自己做蔬菜初加工出口生意时候一样,写了个不怎么完善,但已经是自己最大水平体现的swot市场调研报告。
在调研报告里,成子写道,“为什么要做饮料?”
“一是市场规模效应。国内自98年以来,软饮料行业产品销售额从361亿元增长到2001年的496亿元。2000年,瓶装饮料产量554万吨,碳酸饮料420万吨,茶饮料185万吨。随着近几年饮料市场教育的成熟,国内庞大的饮料消费群已经出现,但国内目前人均年饮用饮料量却很低,比如茶饮用量不到1升,脚盆却达到了20—30升,即便人均提高0.1升,乘以13亿,都是一个无比巨大的数字。
“二是利润丰厚。一个不成熟的市场,同时意味着巨大的利润空间,非碳酸类果汁饮料的利润最大,市场零售价2块钱的果汁饮料连包装成本加设备成本只有7分钱,而易拉罐饮料则更低,仅有5分钱,即便加上研发、包装、广告、渠道等一系列的成本,也能足够维持高利润。”
“三是门槛低。饮料行业很难形成技术壁垒,只要有一定的资金,引进生产线就可以进行生产。”
“四是竞争激烈的假象与品类开拓的前景。所谓市场争夺战,其实更像是品类开拓战。因为对于以前认知里面饮料就是汽水的消费者来说,很多品类是不存在的,市场份额从零开始培育。饮料大战是建立品类的大战,是培养消费市场的引导战,对手不是同行,而是消费者。”
“五是绝对领导品牌还没有确立。现阶段同品类产品之间的战役还没有打响,淘汰战还没有全面上演,各品类绝对的强势品牌并没有出现,群雄乱战,就是迅速打开市场的机会。”
当成子把这个“呕心沥血”翻了怎样查字典才写出来的,包含了目标市场,丰禾的优劣势,广告策略,资金投入规模洋洋洒洒好几千字,图文并茂的报告交给李乐之后,就得到两个字,“等等。”
成子有些不甘心,又找机会拉上肖依依和吴昊,找李乐聊了几次,可每次,都会被李乐的问题给打回来。
赛道切入点在哪里?如何应对细分领域?产品如何定位?产品研发如何开展?迅速铺陈市场的时机?营销网络如何打通从主动脉到毛细血管的终端?
于是成子几个人,又把这些问题拿回来,一点点的琢磨着怎么回答,考量,设计还有规划。
终于,当李乐以“我有个朋友”开场的时候,三人就知道,李乐应该,已经找到了一个合适的切入点。
“碳酸,矿泉水,茶饮料,果汁饮料,功能饮料,这是我能预测到的软饮料市场的几波大势,那么从00年到04年,是茶饮料起势的阶段,这时候,介入进去,虽说晚了一点,但只要营销策略做的好,还是有机会。况且,我们的目标并不是要做到市场第一第二的位置,有句老话,叫不怕挣得多,就怕死的早。一群人唱戏,活到最后的才是艺术家。”
李乐靠在椅子上,特没形象的一只脚搭在膝盖上,一手抓着脚腕,晃来晃去。
“饮料行业,唯一能确定的是,这个行业竞争很激烈,但是也很稳定,很难炒上什么概念。吸引消费者的,永远就一个,加多少糖,加多少汽儿,口味如何还有价格。有的只是像毛细血管一样,渗透进村头巷尾街边的小卖部的销售网络、经销资源。哦,你要说概念,健康,品质,水质,功能这些玩意儿,来回变着法的炒作。”
“饮料利润高,只是表相,其实背后是企业在快消品行业下的苦功夫、慢功夫。尤其在咱们这个人情社会,想要将产品放到一家夫妻店的货架上,除了腿脚勤快,还需要一根烟、几句家常、逢年过节的一声恭喜发财这种长达数年甚至十几年的交情往来,需要靠着这些微末的小动作,来一点一点的拿下千千万万的超市、社区、医院和学校,直至拿下数以百万计的终端网点。”
肖依依明白了李乐的意思,点点头道,“水磨工夫。”
“对,这就是一两元的饮料,乃至我们的其他产品,所能呈现出来的最大品牌价值。其实做市场的,都明白,密布货架的产品,事实上是对其他品牌的一种围堵,一道墙,一道护城河。减少竞品上货架的数量,降低竞品曝光度。对食品行业来说,货架上的产品线,就是品牌的生命线。”
成子插话道,“哥,你的意思,我们当初想的那种爆品的策略,不成?”
李乐摇摇头道,“更准确的说,新品牌短期内,许下再高的利润,或者某些推出一时的所谓爆品,大概率仍然敌不过那些深耕市场的品牌所砸出去的人、时间和钱。”
“但是可以迅速的提升知名度和产品形象。不过这些,对我们来说,问题不大,因为有现有的销售网络和丰禾、小蜜蜂品牌依托。外部,我们只需要一个合适的时机,和一点点小小的策略,然后迅速的加入到群王逐鹿的战团中,内部,也就是利用这次大面积审计的时机,重新调整营销线的队伍,然后进行终端网络的进一步深化和开发。”
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说完,李乐一探身,从桌子上拿过一张纸,写了几个字,递给肖依依。
“这是啥?”肖依依接过来一看,一个人名。
李乐笑了笑,“这就是一点小策略。我先把饮料的代言人给你们找好了,去谈,最好谈个长约,五年保底,十年最好。”
“没听说过啊?”
“所以便宜啊。”
“那现在在哪儿呢?我上哪找?”
“你等等。”李乐掏出手机,拨号,“廖哥,问你个事儿,燕京有个通产集团,做地产生意的,老板姓陈,你能联系上不?行,你回头把联系方式发给我。没啥,在长安,同学结婚。呵呵,好嘞。”
挂上电话,李乐瞅瞅肖依依,“一会儿,我转发给你,你直接联系他。”
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