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第248章 计算机园地的转型（第1页）

计算机园地公司的改变，不仅仅只是分店总数增长了将近一倍这么简单，更重要的是内在质量的改变。李轩在1980年刚刚收购计算机园地时，公司的自营店比例很小，扩张的主要方式是采用收费加盟的手段。

这样一来，各家分店之间规模大小不一，服务质量良莠不齐，长久以往不利于公司品牌的建立，也不利于公司的统一管理。于是李轩完成收购后，开始积极改变原先的发展方略。大规模投资大型直营店的建设，淘汰一批规模较小、布局不合理的加盟店，同时构建完善的物流仓储体系。

李轩在1980年初，收购计算机园地公司时只花费了3300万美金。而这两年来，东方集团对公司的后续投入达到了2亿美元。此外，艾康计算机公司在去年上市之后，拿出5000万英镑，对计算机园地公司进行注资。

要知道，今年个人电脑产业的全球零售总规模，也才40亿美元。而计算机园地公司两年内累计投入超过3亿美元，单靠销售收入，根本不可能达到收支平衡。它可谓是东方集团内最大的现金漏斗，源源不断的吞噬了其他公司创造的利润。

从去年erm-1处理器上市后，随着abc-3和abc-p4等使用erm-1处理器的个人电脑的销量开始爆发，东方电子公司旗下的另一个耗钱大户――东方研究院，财务状况已经开始迅速改善。而新架构mips的商业处理器s-100，也随着艾康公司的cw-8203工作站的上市。开始源源不断的创造利润。

相信不用不久之后，东方研究院就能实现收支平衡。而随着其他计算机公司。也开始加入采购erm-1处理器的行列，东方研究院很可能在明年爆发。成为东方集团旗下新的现金奶牛。

相比之下，东方半导体和计算机园地两家公司，从成立以来一直在源源不断的亏损吸血。还好这些亏损，都是前期迅速占领市场和爆产能所需的必要投入。

计算机园地公司获得的3亿美元融资，除了用在销售门店、物流中心的建设之外，还有很大一部分是用于广告宣传。正是靠着美元碾压，才换来了计算机园地公司的全球第一大计算机经销商地位。在美国这个主战场，每卖出十台个人电脑中，有5台来自于计算机园地公司。

“老板。除了高盛之外，摩根.士丹利、美林、所罗门兄弟、第一波士顿都已经向我们发来了合作意向！”约翰.马丁微笑着对李轩说道。虽然最终做决定的不是他，但被整个华尔街围绕的这种美妙感觉，依旧让他非常得意。

“这群人的鼻子可真灵！”李轩摇了摇头笑道，他才刚刚有这个意向而已。

“他们就像是一群四处觅食的鬣狗，一闻到食物的香味，立刻会蜂拥而上！”约翰.马丁形象的比喻道。

根据专业的市场分析机构在年初时的预测，今年全美的个人计算机销量，会在去年的基础上增加一倍。前几年。整个个人电脑市场的盘子太小，即使增长率比较高，总规模依旧不大。但经过这几年的发展，个人计算机的销量已经有了长足的提高。

去年全美个人电脑零售总额高达10亿美元。而今年仅仅是上半年的总销售额。就已经达到了10.2亿，全年突破20亿根本不成问题，这也完全应验了相关机构的预测。

随着个人电脑技术的飞速进步。整个社会对它的地位已经逐步认可。大家不在把它看做是计算机发烧友的玩具，而是已经成为了可以促进工作、生活效率的一种新电子设备。可以说。个人电脑产业经过之前几年的酝酿，现在终于开始进入到真的正爆发式增长期。

而计算机园地公司通过大规模投资。提前一步进行了完善的布局，从而抢占到了重要的先机。随着个人电脑销量的激增，会有越来越多的资本进入终端零售产业。

商业竞争如同逆水行舟，不进则退，计算机园地公司想要在扩容后的市场中继续保住自己的份额，势必继续加大投资，把触角延伸到那些自己还没涉足到的区域。

既然美好的市场前景已经能够预料，计算机园地公司也到了可以待价而沽的时候。所以，李轩决定正是启动上市计划，逐步吸收更多的资本加入进来，让计算机园地公司在这场个人电脑的销售浪潮中，牢牢把控住行业领先者的地位。

“约翰，你对公司接下来的发展，有什么建议和规划吗？”李轩问道。他把对方从旧金山叫到香港来，除了商讨上市事宜之外，另一个重要议题，就是探讨公司下一步的发展方向。计算机园地公司经过这两年的疯狂发展，已经到了一个瓶颈期。

“老板，我们公司在全美主要的人口密集区和大中城市，都已经进行了自营门店的全覆盖规划。我认为下一步应该回到最初的加盟店建设上来，毕竟在中部和西北部等乡村地区，建设大型直营店的边际效益太低！”约翰.马丁胸有成竹的说道。他来香港前就已经有了详细的腹稿，随时准备接受老板的问询。

美国的大部分人口，都集中在东部和西部的沿海地区。内陆的中部，和西北部临近加拿大的大片区域，分布着大量种植业和畜牧业的农场。这些区域的人口密度比较低，经济也相对落后。

而计算机园地公司在被李轩收购后，最初实行的加盟店政策几乎已经完全停滞了。这两年不但没有增加新的加盟店，反而在不停淘汰它们。而这些经济次发达地区，对电脑这样的高科技产品的需求也会小许多。计算机园地公司自己开店不合算，不如在当地寻找合适的合伙人。

马丁顿了顿又继续说道：“我觉得公司接下来的门店布局应该主要集中在欧洲。那里是我们比较薄弱的区域。特别是西欧地区，无论是经济发展水平。还是受教育程度，相比于加州、纽约等地都毫不逊色，属于计算机畅销地区。

而且欧洲的计算机工业没有美国发达，个人电脑市场才刚刚起步，正是我们进军的最佳时机。一旦本土销售公司开始大量跑马圈地，我们进入就会遭到巨大的阻力！”

李轩点了点头，他之所以准备让计算机园地公司寻求对外融资，为的也是尽快抢占全球市场。因为东方集团不可能把全部资金，都集中到它身上。其他需要投资的项目还很多。

“除了门店的扩张之外，我个人认为公司在个人计算机的销售上，也已经遭遇了瓶颈！现在我们在全美的市场份额占到了50%，继续追求更大的市场份额，未必能带来利润的增长，毕竟我们不可能吞下整个市场！

公司新的盈利增长点在哪里？我觉得是开始进行多元化的时候了。美国的零售业现在正处在，由杂货店模式向大卖场转变的关键时候！我们公司完全可以借助之前营销宣传积累的品牌，迅速转型为一家销售各类电子家电的大型连锁卖场！”

李轩皱了皱眉，他记得全球最大的家电零售企业百思买。就是从八十年代开始真正进入快车道。而美国另一个零售业巨头沃尔玛，也是在八十年代开始狂飙猛进。创始人沃尔顿更是凭借沃尔玛的迅速扩张，从八五年开始连续蝉联全美首富。八十年代的美国，的确处在商业销售模式的变革期。

“我需要更多的市场调查和可行性分析。来支持你的观点！”李轩没有直接表示同意，也没有一口拒绝。转型绝不是一件轻而易举的事情，还需要更充分的论证。

约翰.马丁面露喜色。他也知道这不是一蹴而就的事情。如果计算机园地公司从单一的销售电脑，转型为销售门类齐全的电子产品。那么现有的大部分门店需要扩容，以后新门店的选址要素也要重新设计。这对公司来说绝对是一个巨大的挑战。

其实这个多元化销售计划。早在去年就已经在马丁心中开始萌发。他也在自己的权利范围内，进行了一些可行性研究。现在得到李轩这个大老板的认可后，他可以正大光明的调动公司的力量，开始全面的研究分析。在电子商务时代来临前，这种一站式的购物中心还是很有竞争力的。

“销售转型的事情别着急，先找咨询机构进行详细的市场分析。对于计算机园地公司接下来的发展策略，我有一个建议！”李轩说道。

约翰.马丁立刻隐去了脸上的笑容，以一种很职业的态度，准备倾听李轩接下来的建议。

“我一直认为销售的终点，不应该只是到把产品卖给顾客为止，而应该持续到产品的寿命终结为止！零售业的竞争绝不单单是片面的价格竞争，更是售后服务的竞争！”

李轩朗声说道，语气中包含着一丝自信，“计算机园地公司销售的大部分个人电脑产品，虽然由厂家提供保修服务。但保修方式大都是要求顾客，自行送到制定售后维修点进行维修，并不提供上门维修服务。

虽然美国是车轮上的国度，大部分人都有自己的汽车，出行很方便。但同样的美国地广人稀，人口居住分散，许多用户离维修点的距离并不近。

而随着个人电脑进入千家万户，许多新用户并不掌握太多的计算机知识。有时候可能仅仅是一个软件兼容的小问题，或者是一个命令输入错误，对他们来说就和计算机坏了没有两样。必须搬动电脑，送去给专业的计算机工程师维修。

包括艾康公司在内的大多数电脑公司，之所以没有提供上门维修的服务，是考虑到美国昂贵的人力成本！为了降低售后成本，艾康公司甚至把大部分的售后服务委托给了计算机园地，依托计算机园地分布广泛的自营店，免去了构建售后网络所需的大量投资。

那么计算机园地可不可以在此基础上，推出一些有偿的上门服务选择。比如定制一个19.9美元的包年套餐，abc电脑的客户在遇到问题时只需拨打服务热线，就会有专门的工程师提供上门服务！

当然具体的定价还需要进行专门的成本分析，而且为了避免客户胡乱申请上门售后，可以对那些不在保修范围内的售后申请，要求客户支付一定的上门服务费！”

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