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04（第1页）

洞察保险客户

红色的我善变爱折腾，几年后，我打破铁饭碗，也成为了一名保险推销员，我觉得自己善于跟不同的人打交道，适合这份职业。

在那个时代，卖保险不是件容易的事。我接触过的准客户，每年约百人，能做成我客户的，有七八十人。按市场规律来看，这已是很好的业绩了。但期间我也没少栽跟头，如今回想起来，要是我早使用性格色彩来洞察我的准客户们，成交率会更高。

红色性格善变，要打好心理基础。

我的第一位客户是位红色的同事。他早就预定要做我的第一位客人，原因只是他想要这份“第一”的荣耀。当时我没太多考虑他是否“需要”，只知道他十分“想要”。当我要对他进行“需求分析”时，他漫不经心，只顾兴高采烈地为我庆祝新事业，同时庆祝他成为我的第一个客人。

他满怀信心地签了合约，按月交付，可没多久就停止了交付保费。他认为花了钱支持我的工作，他的任务就完成了。而对保险，他觉得没有太多“需要”。这真是有苦自知，也让我新开始的续保率马上出现了大缺口，业绩虽然有了，奖金却无望了。

红色重情义，爱帮忙，但情绪和决策也时常变，投保时，想一出是一出。如果当初我认真地给他做“需求分析”，找到他的需求突破口，并用一些技巧让他深知自己是“需要”保险的，那么他可能就不会半途而废。

蓝色性格挑剔，前期准备不容小觑。

一位客户给我推荐了她的好友b女士，我们约好某天上午10点见面。

我开完早会已是9点多，虽然立马出发，可是到达b女士的办公室已是10点10分了。

见面后我连忙道歉，并解释说堵车了。不料，本来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙，信心打折。果然，之后的过程中她都表现得很冷淡。而此前，推荐人说b女士的投保意愿很强烈。我努力地介绍，却接连遭遇她面无表情的反问：

你说你们公司早在一百年前就在香港开业，可有公司业绩报表供参考？

你说你们公司的服务质量最好，有什么证据吗？

那你下次来时，请拿份报告给我看看。

你的计算还不够准确，还需要把通胀率计算进去。

你能把公司各种产品的明细给我看吗？

这些问题，其实与她的“需要”根本没有关系。

她约我两天后同一时间见面，我有点不解。离开她的公司，我马上给她的推荐人打电话说明了整个过程。推荐人哈哈大笑，说她一贯如此：第一，她很守时，也要求别人准时；第二，她最讨厌以堵车为借口的迟到；第三，她要做任何决定，必定刨根问底，其实她早对你们的保险细致考察过了，有兴趣才会约见你。否则，单单因为迟到这件事她就不会和你见面，也没兴趣再约时间。

现在看来，这个死抠各种细节的客户应该是蓝色。早知性格色彩，我肯定会先打听这个客户的性格，第一次见面前就准备好详尽的资料，并且提前出门、绝不迟到，她自然会喜欢。

黄色性格直接，简明阐述利益。

s先生是r客户推荐的。我比他早到见面地点，刚想简短介绍一下，却被他打断了。

“别说那么多了，我只想知道和r先生一样的产品需要多少保费。”

“难道你不想知道如何计算保障吗？”

“不用了，我跟他买一样的就可以。”

我不得不马上拿出费率表，计算在他这个年龄需要的保费。

“好，就这个吧。如何付款？要体检吗？怎么办手续？”伴随着s先生一连串的提问，我拿出申请表，不太敢相信第一次见面就能顺利签单。

早知s先生是黄色，讲效率，重目标，我就不会啰唆，而是见好就收。如果请他多帮忙介绍同类客户，没准我的业绩会更辉煌！

绿色性格被动，需要别人推动做决策。

我的姐夫是个怕老婆的人，聚会吃饭他都默默地靠边坐，可以几个小时不发一言。你若问他一句，他便简单地答一句。现在看来他应该是绿色。

有一天，大姐要姐夫买一份保险，约了我到他们家。本来我们见面都是家庭聚会，这次见面的目的不一样，我就按照常规流程，给他们做需求分析。姐夫表现得非常配合，有问必答，基本上都是“没问题”“好的”“随便”，没有任何异议。我只好要求大姐一起接受我的“访问”。我问姐夫，大姐来答，姐夫乐在其中，多次附和说：“对对对！”姐夫没有太多要求，这次若不是大姐提出，他也不会主动要求购买保险。

我盘点了一下近千个客户中，主动要买保险的绿色客户着实不多，大多是家人要求，他们才买。所以，和绿色的家人充分沟通，影响他们是推动绿色的关键。

不是他不好，是他不适合

经历四年的保险销售后，我开始招一些人加入我的保险销售团队。

前期招人，我想到了我的前同事。他为人随和，不与人争，很好说话。同事、朋友都喜欢与他在一起。我这里发展得不错，想拉他来试一试。可是说到改变，他就怂了。他说自己那个公务员的铁饭碗捧着也挺好，干吗要换呢，麻烦！

现在想来他应该是绿色。

多次拉拢未果，我转向从他的老婆大人入手。他红黄的老婆是家里的“董事长”，重大决定都由她说了算。于是我就跟她说明一番我入行的改变、增加的收入、无限可能的前景等。这招很奏效，绿色的他加入了我的团队，我让他做了六个销售新人的大师兄。

这位大师兄很快便得到其他成员的尊敬，可是他完全没能如我预料，助我一臂之力。本来，公司要求严格管理，要督促员工不断学习进取，形成你追我赶、争强好胜的团队文化。他却对任何事都表现得无所谓、随便，甚至得过且过。他很好说话，即使其他人违反了公司规定，他也毫无底线，不指出、不批评，听之任之，成了其他员工的“避难所”。他帮倒忙，我更忙。

若我早知性格色彩，我会知道让绿色的他作为大师兄是个非常错误的决定。他不是人不好，只是不适合带领这个团队。或许，我更需要找个黄色或蓝色的大弟子助我一臂之力。

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