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到了园区，涂筱柠下车的时候看到赵方刚给纪昱恒开门，虽然是个很寻常的举动，却让她更看出赵方刚的情商。

她怎么就没觉悟主动给领导开门呢?于是又在心里默默记上一笔。

跟着他们来到那家公司，接待的人一听总经理亲自来拜访，不由眼底一亮，安排他们在会议室坐下，上完水就去邀请老总了。

不一会儿老总来了，中年男子，对他们很是客气，寒暄了几句后就开始攀谈起来。

涂筱柠摊开笔记本认真倾听并记下，因为前期已经对企业有所了解，谈话大致分几个内容:1、

银企互相自我介绍，2、银行了解企业融资需求，3、针对企业特性对接DR产品，4、浅谈企业融资成本。

前三块进行地都很顺畅，到了第四块老总话语中有意无意都想从他们口中套取一些与利率相关的信息，但不论是纪昱恒或赵方刚不知是故意回避还是有其他想法，就是绕过只字不提。

当老总第三次落到这个话题的时候，赵方刚只是笑笑，“之前跟财务上也聊了一下，好像贵公司在B行也有贷款，不知他们那边的利率是多少?”

那老总也有些狡猾，“赵经理，我现在更想了解你们]DR能给我的利率。”

赵方刚坐姿朝前微倾，“方总您心理上所能接受的融资成本在多少?”

老总呷了一口茶，表情有些老谋深算，“那就要看DR能给我什么成本了。"

赵方刚又缓了缓语气，“方总，您在B行的贷款是公司厂房抵押，据我所知B行的抵押期限只能做一年，也就是说您每年还要全额还款撤抵押再办，我们DR倒没那么麻烦，可以直接给您做五年期的抵押。”

那老总却不为所动，“每年全款还一次贷款对我而言也没什么问题，我只看重成本。”

赵方刚收了收笑，“贵公司实力强，那点贷款对方总而言确实九牛一毛了。"

老总继续喝茶，“我们公司本身就是国企背景不缺钱，当然，如果银行非要给我们钱，成本又低，拿着用用也不是不可以。”

字里行间带着高傲，说了半天就是要让他们先亮剑。

气氛有些凝滞，涂筱柠的笔也停在纸张上，这时一直在把玩名片的纪昱恒开口了。

“方总，今天我们来也是想诚心诚意合作的，这样吧，我也给您托个底，其他银行给您多少成本我DR不会高，同时我也不绕弯子，我要您在B行的抵押物。”@方总扬眉，“你们想挖墙脚?就凭抵押办五年的优势?”

纪昱恒往后稍靠:“别的我不知道，但是B行的厂房抵押是评估价打五折，我们除了抵押办五年，加上你们的国有背景，我可以向行里申请抵押物不打折，授信金额就直接按抵押物的评估价值来做，扩大你们原本在B行的授信，如何?”

那老总沉默了，这次一连喝了几口茶，“纪总的意思是要给我增加授信?”

纪昱恒:“方总，话都说到这份上了，就算我DR比B行的价格高一点，多出的额度可是真金白银，您用是不用，可以考虑一下，不过话说回来，你来我往，到时候我也要落实一些条件。”

方总放下茶杯，“你什么条件?”

纪昱恒把名片往本子里一夹，微笑，“我们先批额度，您满意了准备提款时我们再详谈。”

涂筱柠看出来了，他在吊他。

那方总安静少许，然后微微展笑看向赵方刚，“那就先让赵经理跟财务对接，收集材料报了看看。”

纪昱恒展眉，起身伸手，“那方总，望合作愉快。”

方总也伸出手，“合作愉快。”

三人走出公司，赵方刚就问纪昱恒，“老大，您准备给他放多少利率?”

纪昱恒走得不疾不徐，“先去探一下B行的价格，他要低可以，比B行低的点拿钱过来配存款。”

“他要是不肯呢?”

“不肯?”纪昱恒轻笑一声，“那要用比B行多出的金额，先把全部的结算回笼和代发工资归到我DR来再说。”

赵方刚明白他的意思，想到对方刚才的态度还有些不爽，“刚刚他口气不小。”

已经走到了停车场，纪昱恒停下脚步，“真不缺钱的还给你上门机会么?”

赵方刚也笑笑，“也是。”

涂筱柠知道他们的用意是想先稳定与客户的关系，然后再慢慢往外掏东西，但他们刚刚一直在正面回避对方重视的成本问题，这点她不太明白，据她了解DR对于优质客户是可以把利率放宽到人行基准的，甚至下浮，也就是业内最低，她忍不住问，“既然在额度上我们已经比B行有优势了，再说出利率优势不是更能打动他?”

赵方刚去开车了没听见，此刻只剩下她跟纪昱恒，他语气是惯有的严谨。

“谈判即博弈，客户越重视什么越要谨慎什么，在你不了解对方或者竞争对手前，不要轻易把你心里的底牌亮出来，谁先亮谁就可能在合作中处于劣势地位，心里要有一杆秤，懂得随时平衡和倾倒，他在乎成本我就倾向额度，保留住余地才能在日后的合作中占优势。”

涂筱柠聚神谛听着，发现这种实战性地谈判营销比死做业务真的有意义多了，而眼前的这个男人，正在带她一步步走向更深的领域。

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