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第五十二章 越华的措施（第1页）

第五十二章越华的措施

一天晚上，太太和杨武回来家里吃饭，电视上正在播樟桥湾房产广告。这几个月间，惠华房产轰动了整个省城。作为懂事长的太太，十分高兴，她说：“阿武，你是怎么打倒越华的？”

杨武十分得意地说：“其实，惠华能有如此业绩，是我们运用了营销技巧。”

“你都运用了哪些技巧？”

“简简单单啦！其一，热销聚人气。除了铺天盖地地广撒文字广告外，每晚还在电视上大做广告，进行轰炸，除了那些宣传词之外，最近最热的一句是‘樟桥湾未开盘即售1个亿’。”

杨武说：“热销聚人气，是开发商必用手法，真真假假，虽然会有夸大效应，但屡试不爽。它对市场的威慑力足够大，因为毕竟购房者都有从众心理，特别是市场热销时，带来的不理性氛围更浓，这是做开发商的人所希望的。”

“其二，优惠诱人来。惠华宣告，樟桥湾每套户型四房二厅150平方，三房二厅130平方，买房子送装修，即买即签，除了享受正常折扣外，总价还可再减3万元。”

杨武又说：“优惠，永远是市场的最大的赢家。自古以来，礼多人不怪，特别是白花花的真金白银的让利，一定会让购房者更容易动心。大户型的总价较高，开发商做出一定让步，希望多卖快卖一些，能尽快收回投资。”

“其三，价实货要真。樟桥湾房产能吸引人，有江南水都特色，可以让购房者身临其境，切身感受未来人居美景。他们打出的口号是：品质决定人心，精心成就精品。”

杨武又说：“宣传品质是开发商常规节目，也是最容易混淆视听的，因为真正用心做品质才能赢得人心。品质的宣传需要勇气，亦需要真功夫，毕竟到交房时，人们见到了空谷、裂缝是不会满意的。

“其四，文化是品牌。有文化的东西才有内含，才有品味。樟桥湾在设计时保留了这里的百多棵古樟，它把新房与古樟融为了一体。在广告时，衬上《枫桥夜泊》的古诗，打着访古树活动的名义去参观工地，吸引了一些二次置业的人。”

杨武又说：“文化营销是文火煎药，不到一定火候，很难见功效。但是若长时间坚持，其营造的社区气氛将成为一种标签，吸引志同道合者。记得那年，深圳关外的万科‘第五园’开卖时，楼市不热，片区冷清。为了吸引文化人、白领们置业关外，王石亲自出马，从美国请来旅美建筑学家王受之，专门写了一本《骨子里的中国》的书，通过系列策划，结果，书大卖，第五园大卖。第五园品质也过硬，但万科的一套文化营销功不可没。有人说，第五园成功的关键在于王受之书中的‘乡愁’打动了深圳移民。”

“听过地产大亨王石的故事，你给具体说说。”太太来了兴趣。

杨武于是侃侃而谈：“这是房产营销的一个经典案例。王石的万科在第五园的推广中最重要举措有两个，一个是炒作‘传统中国式老房子’，一个是出版《骨子里的中国》。万科公司的项目书籍《骨子里的中国》在文博会上举行首发仪式，作者王受之先生现场签名送书。万科集团董事长王石亲临展会现场。接着，第五园以其独特的‘原创现代中式’的设计风格，荣获了‘中国建筑珍品大院’奖。不久，第五园又以《骨子里的中国》的文化内涵和现代中式的神似特点，获得了中国土木工程学会、中国城市规划学会、中国房地产协会城市开发委员会、中国民族建筑研究会和中国建设报联合颁发的‘中国珍品大院奖’，标志着第五园项目已成为中国房地产的标杆，万科地产引领了中国房地产的潮流。不久，万科举办了第五园‘骨子里的中国’主题论坛，还邀请了著名古琴大师陈金龙先生到现场弹奏《高山流水》与《梅花三弄》等文化活动。第五园1期正式公开发售，创造了开盘当天实现100％销售的市场奇迹。2期首批单位公开发售、当天认购率82.4%，火爆持续。第五园2期压轴单位登场，开盘两天的认购率为95%。第五园的推广过程一直围绕‘骨子里的中国’这一主题，非常有效的触动和引发国人对传统文化的追认和共鸣。第五园的推广手段，无论从概念的层面、产品的层面或是营销的层面，第五园与传统文化之间都展示出极强的关联性和一致性，大大提升了品牌的说服力。因此，其经验归纳起来有两点：一个老房子和一本书。简言之，即文化。这个是在项目定位时就设计好了的。第五园首先炒作‘老房子’。万科花了三千万元从相隔两千多公里外的北京把四合院式老房子移到了第五园，吸引北方人的同时，它提升了第五园的中国传统文化含量，它在第五园的文化内涵中起到了一个画龙点睛的作用。在老房子的搬迁和重组的过程中，万科并没有对此作过多的宣传，但关于老房子的种种传说还是不自觉的在媒介和业界流传开来了，老房子成为不少人到第五园看房的一个重要理由。老房子的到来，不仅进一步深化了第五园的中式形象，也成为了第五园文化营销最直接、最有效的精神按钮和文化。茜呐，一个优秀而成功的推广，文化必是其精髓！”

“阿武，这么说来，我们的文化含量还不够啊！”

“我想，我们可以在第二期把樟桥张姓祠堂重修，打造成民居典范和民居博物馆，供人参观。让现代与古典共存。”

两个人就这样谈了约一个小时的房产，直到兰姨洗了澡出来。我则搂着我的孩子们睡觉。

第二天又是一个艳阳天，我决定又带孩子们出院子里玩。小白今天没有出去，它一见孩子出来，就奔栅栏来了。孩子们都主动喊他爸爸了。打过招呼之后，孩子们就撒了欢地玩。我和小白就聊着，聊着聊着就又聊起了何家。

“哎，你们华越怎么样了？”

“被惠华搞苦了，现在一个客也没有？”

“你们老一和老七的建议土拨鼠听了吗？”

“不得不听啊！这不，正在进行两项改造。一是单式改复式。我们的房子老式，都是70到90几平方，现在，把70、80多平方的户型改成复式结构，即拆掉一个门，在上下两套之间连起来，比如，将一二楼之间变成内楼梯，三四楼也是一样，取了一个靓名叫做‘叠加别墅’。再将门前道路圈起围栏，变成别墅绿地，别墅的腔调就出来了。面积还是这点面积，地方还是这块地方，但感觉就是不一样了。老板还将老本所得拿出一部分来，在小区搞了些景观绿化，请了好些人出主意取名，最后学惠华，把小区名字改成了别墅式的名称‘枫叶湾’。好听吧？”

“好听是好听，关键是要有文化，文化才是卖点。”

“老板识的字还没有一箩，谈文化是扶不上壁的。”“还有一项改造怎么改？”

“噢，二是两套拼独栋。老板发现，他的一些小户型房，别人买同一层的两套，然后拆掉一个门，里面打通，一个楼梯对开两套变成了一个楼梯一层一套。不少投资客来我们那里买房，买两套双拼的客户比例颇高。他们能多买套就多买套，不少人还考虑，把两套双拼买下后，打通装修成一个大平层，感觉这样比单独买一套大房子还爽。这样就可以称之为‘独栋别墅’了。老板很受启发，也进行两套拼独栋的改造。”

“这样改造花了那么多钱改造，何应富又要剐心了！”

“但老板说了，改造所用的钱要打进成本，由消费者买单，改造以后，房价翻一倍，看他们买不买。”

“消费者真会买？”

“改造以后，整体上是更好看一点，当然，大局上还是欠……嗯，小雪，你……你说的那个什……什么？”

“文化。”

“对，文化味。”

“何应富这个土拨鼠，真是一个钱狂，一丝一念都为了赚钱。”

想不武到，华越与惠华竟然较上劲了。

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