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经商之技（第1页）

经商，是为了攫取利润。利润的实现，不是凭空而来，必须借助于一定的实物。所以经商也需要凭借。凭借一块地皮，可以进“炒作”，可以经营其他项目，但最终都会创造利润，只不过有大有小罢了。

□没有翅膀“飞鸽”也能飞出国门

没有条件可以创造条件。没有翅膀，可以借“东风”。

在中国这样一个自行车王国里，天津的“飞鸽”自行车是有40多年历史的名优品牌。它曾名扬海内外，“飞”及世界70多国家。但在20世纪90年代之前，它一直未能进入美国这个年口上千万辆自行车的大市场。

对于天津自行车厂来说，“飞鸽”如果能进入美国市场，其在际上的影响将会更大。那么，如何才能使“飞鸽”打进美国市场？尽管你是名优品牌，但美国的公民并不认知它，即使您送上，他们也不一定会接受。

因此，首要的问题应该是让美国公民认识和了解“飞”。那么又该如何来做呢？当然是要宣传。而怎样的宣传才更效呢？

1989年，他们听说新任美国总统布什将来中国访问，国内传播媒体也都介绍了布什的有关情况，其中有一条消息引起飞鸽自行车厂家的极大兴趣。消息说：1974年，布什曾任美国北京联络处主任，在京任职期间，布什夫妇十分喜欢骑着自行游览北京各处的景观，被人们称为“自行车大使”。看了这条息，飞鸽厂的人立即想到，如果能让布什骑上飞鸽自行车出现人们面前，那么其广告效应将一定会是很轰动的。于是，他们开始积极策划实现这一创意的途径。

首先，他们把这一创意思路向国务院的有关部门进行请，基本上得到上级的同意。接着，他们便开始精心制作赠品。

不久，他们便将QF83型白绿过渡色男车和QF84型红白过色女车制作完成，并派专人送往北京，将其做为国礼送给布什妇。

1992年2月，布什来华访问。在北京钓鱼台国宾馆，这两辆行车被送给了布什夫妇。布什夫妇十分高兴，并马上骑上它在周围转了几圈，让记者为他们拍了几张照片。自行车被带美国，随行记者也把这些消息陆续发回国内，在美国的各类媒上得到广泛传播。美国的许多公民看到自己的总统骑的是中自行车，感到既新鲜又好奇。他们认为这种自行车一定不错，一定会流行起来。

于是，美国商家也都纷纷来中国要求订货。这样，中国天津“飞鸽”借布什访华之风“飞”向了美国。而且由于它物美价廉到了美国公民的青睐，“飞鸽”终于在美国自行车市场上占有一席之地。

“飞鸽”没有翅膀，终于凭借布什访华的“东风”飞遍美国。

□巧借广告百服宁有绝招

广告的力量是无穷的。如果能借助别人的广告，完善自己的广告，会产生奇效。

1977年，台北市家庭教育协会宣布设立一条“保护你”的电专线。这个专线主要是为妇女提供有关安全防范、法律知识、医疗常识、心理辅导、就业辅导等各项服务。

这条专线公布后不久，报纸上随即杀出一匹与此完全不相的“黑马”。这就是一种叫做“头痛片百服宁”的药品。

生产百服宁的药品公司认为这时是个难得的好机会。他们划了一套利用“保护你”专线的知名度和人们的期待心理的广。

他们第一天刊出了一则广告。这是一则含有悬疑性的预先告，空白的背景上写着几个大大的黑字：“谁来保护您？”这一引起了许多人的好奇心。

第二天，刊出第二则。这是用整页报纸做的大广告。上面说：

“感冒百服宁，随时保护您。”醒目的大字和引人的图案取得了极的效果。

当时人们正热烈期待“保护你”专线的开通，平时谈话就谈“保护您”的药片，而“保护您”的药片就是“百服宁”的谐音！百宁头痛片巧借“保护你”专线的这一东风，一下子创造了相当的知名度，销量迅速增加。

更重要的是，“保护你”专线先在南部高雄创办，受到极大欢，之后主办者不得不又在台北设立一个“保护你”专线。这两条线经报纸、电视等诸多大众传播工具广为宣传后，知名度相当。它们成了许多女士每天必听必谈的内容。

此时，“百服宁”的“保护您”和“保护你”专线就形成了互相应、互相提携的绝妙效应。

广播中每天都有“保护你”专线播出，人们一听到、想到这专，就会联想到百服宁的“保护您”，进一步加深了对药片的印。这相当于“保护你”专线每天在为药片做广告。

同时，百服宁也经常利用适当的广告，宣传“保护你”专电话号码。他们在各火车站、公路牌和报纸、广播、电视中广告：“‘保护您’介绍‘保护你’专线电话号码”，接着出这电话号码。广告的下端，还排列两行小字：“感冒百服，随时保护您。”

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