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8两条腿走路（第1页）

“向经理，你们安顺物流确实做得不错，我是照葫芦画瓢，向你们学习先进经验，你们庙大，背靠高梁煤矿这棵大树，我们就是个体经营，做点小业务！”杨飞态度很诚恳，拜师学习先进做买卖。

“杨老板哪里话，这么短时间内拿下三家煤矿的合作，不是一般人啊！以后咱们同行得多交流啊”向天涯打心里是这么认为的，我们要向竞争对手学习，要向强者学习。

“这是一定的，共同发展嘛！如果向经理不嫌弃，今天中午在我这吃个便饭，如何？”杨飞发出饭局邀请。

“那就恭敬不如从命，这会儿都闻到饭香了！”向天涯也想多了解一些。

午餐比较简单，四菜一汤，杨飞提议喝两口，被向天涯婉拒了，大中午喝酒误事儿！在饭桌上向天涯了解到杨飞的汽修厂效益不错，配件都是大厂的，司机圈口碑比较好。飞远公司目前的运输业务主要集中在市郊南区的煤矿圈，暂时对安顺公司构不成威胁，市场这么大，大家都看看。至于杨飞此人，该争取还是要争取的。话分两头，杨飞认为安顺公司目前有巨大的运力储备，如果能在汽修业务上合作，那该多好！

商业的本质是创造客户，只要你有客户，其他的事自然会水到渠成，哪怕是人工开发的‘渠’。拿汽车运输这件事情来说，表面看，各大煤矿是客户，安顺通过物流服务赚取服务费，实际上在运营过程中创造了一个更大的客户群体-卡车客户群，燃油、润滑油、维修、配件、保险、贷款一个都不能少。在上述项目中，成本占比最高的是燃油和维修，卡车只要在路上，就得‘吃饭’，新车运营不超过三年，维修就上场了，三天一大修，两天一小修，总会有各种毛病等着你花红爷爷。以上就是向天涯设计的第二套商业模式：卡车增值服务。

向天涯把增值服务方案报送刘小贵后，刘小贵问了领导都会关心的问题：“这么多项目，先从那个入手？要投资多少钱？”

“先从燃油入手，暂时不用投资。”向天涯有自己的解释。卡车加油就像人每天要吃饭一样频繁，从最常用、最基础的端口入手，才能增加客户粘性，至于要不要投资，向天涯只是说暂时不要而已，他在为自己以后的模式埋伏笔。

“现在司机加油都是五花八门的加油站，哪里便宜去哪里，我们如何去把握这一点？”看来刘领导对市场还是很了解的。

“找我们运输业务路线上最大的民营加油站合作！”向天涯经过走访发现，一家名为‘陆路通’的加油站规模最大，运力池不少车辆在他家加油，这家加油站不仅便宜，消费还送小礼品。虽然物美价廉本身是个伪命题，奈何消费者就这这个理！存在即合理，你消费者基数大，自然有你的经营之道，至于说质量好不好，暂时还不是向天涯考虑的问题。

“我们的利润点在哪里？”这也是刘小贵最关心的问题。

“暂时不会产生直接收益，但是可以为我们导流运力！”听向天涯这么一说，刘小贵多少有点迟疑，毕竟经营的本质是创造利润，你丫说暂时没利润，我怎么向老板交代。

向天涯接着解释道：“我的逻辑是先让已经装货的司机拿着加油凭证去陆路通加油，结算运费时，核减加油费用，陆路通加油站按周与安顺公司结算加油费用，同时安顺公司与陆路通加油站相互做宣传，待加油总量达到一定数量级后，再和陆路通加油站谈价格！”

“陆路通加油站需要垫资给司机加油，他们会答应吗？”刘小贵提出新的问题。

“这方面我去搞定！”向天涯自信地说。

方案通过刘领导的首肯后，向天涯转身去找陆路通加油站谈判。谈判过程就比较简单了。安顺公司目前有很多车辆都在陆路通加油站加油，你不同意，就换合作伙伴，这些车辆客户就有失去的可能，我家可是装货就可以去不花红爷爷加油的哦！你若同意，便是一片晴天，更多的车辆会来你这加油，至于资金风险问题，也不必担心，安顺可是高梁煤矿的子公司，人家是有实体的，信誉也是杠杠的。

搞定陆路通加油站后，向天涯给司机开展‘买一赠一’活动，凡是介绍新运力入安顺物流运输，介绍人和新运力均可享受装货即加油服务。老运力从即日起连续运输满五趟即可开始享受装货即加油服务，也就是说只要你运输满五次，就是安顺物流的vip车辆。此举一出，万车归来，金主爸爸再也不用担心安顺的运力问题了。俗话说得好，树大好乘凉，如果你是个体经营，没有背书，哪个加油站敢垫资给你加油，万一你跑路了呢！所以说，平台很重要，从平台中开始创业会更容易成功。装货即加油服务大大提高了安顺物流的江湖地位和护城墙。加油总量指数级别增长后，向天涯向陆路通加油站争取到价格优势，毕竟还是要赚钱的，要不财务报表也不好看。

在加油项目初见成效后，安顺公司顺势成立‘增值业务服务部’，由向天涯兼任部长，林峰全盘负责实体运输业务。有了安顺这头现金奶牛，刘小贵在煤矿的地位也显著提高，腰板硬了，走路也带着风，李泽林老板动不动就说‘看人家安顺物流...’来鞭策其他部门，还时不时的让刘小贵在大小会上分享宝贵经验。为了进一步发挥安顺物流的主观能动性，李老板大笔一挥让安顺物流独立经营，独立核算，当然还是高梁煤矿的全资子公司。独立经营意味着安顺有了更大的自主经营权，除了重大项目需要李老板点头外，日常经营不用早请示晚汇报，按要求完成煤矿下达的经营目标和利润指标即可。

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