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第五十二章 事预则立（第1页）

远来是客，出于尊重贵客，谈判课的开班仪式，便由越洋而来的马茨教授致辞。

除了他特地练习了好多次的“大家好，很高兴来到嘉森大学”是用中文说的之外，其他演讲内容全部说的是英文。

“有人说，我买的东西都是定好价格的，所以我不需要谈判；还有人说，我不是公权力的谈判专家，从来不处理劫匪绑架之类的事情，所以我不需要谈判。哦，亲爱的，你们太可爱了，你们有没有发现，只要你处于社会生活中，你就经常会遇到需要谈判的场合。

“比如，在座的同学们，当你们在参加职业面试的时候，面试官说，你没有工作经验，那么，你是否要否定他的说法？如果你说，不，我有经验。你应该是对谈判技巧还未有所了解。如果你具备初级的谈判知识，就知道，你不应该用否定对方的对抗的方式进行谈判。

“你应该说，‘我完全理解你这样判断，很多人都有和你相同的感觉，但是我可以详细地向你解释一下，我的经历和这个岗位需要的经验有很多相通之处。’这样说，你既肯定了面试官的想法，又展现了你的观点，还能引导他按照你的思路思考问题，何乐而不为呢？

“针锋相对的对抗，不是真正意义上的谈判，对于双赢没有益处。我希望你们在课程之初就记住这一点。你们是法学院的精英，将来可能成为在法庭上慷慨激昂的律师，到时，请你们记得放下对抗的态度，也许会得到更令人满意的结果。

“你们古代有一位教育家，推行一种‘中庸’的理念，还有一位军事家，著有一本《战争的艺术》，这都是你们中国的宝贵财富，也是在谈判中极其值得借鉴的思想。”

马茨教授顶着银白的头发，温和而谦逊地娓娓道来。

马依诺琢磨了一下，他所说的《战争的艺术》，应该就是《孙子兵法》的英译版本。

很难想象，台上这位如此和蔼可亲的老人，曾经不顾安危地、勇敢地给世界上最危险的地方送去和平。

马茨教授以十足礼貌的神态，手心向上，四指并拢，仿佛向大家介绍一位获奖者一样，双手指向钟教授，继续说道：“在这个课程中，钟教授和我，将共同为大家讲解三十种谈判技巧。这些谈判技巧，我们不会直接灌输给你们，而是在你们的实战谈判过程中，由我们点评、解析和总结。钟教授和我精心准备了十个谈判议题，涉及到国际商务谈判、国际税收谈判和国际安全谈判等各个领域。相信在认真准备和参与这十场谈判之后，你们将获得受益终生的谈判技巧和思维习惯！”

十二名精英学员爆发出雷鸣般的掌声，他们之前不曾想到，这次谈判课，竟是以如此历练能力的形式开展的。他们，已经准备好接受挑战了。

钟教授请两位同学到前面来做一个小示范，算作开启十场模拟谈判之前的热身环节。马依诺和一位同学申子渊一起，主动请缨。

申子渊天生外向，对于他来说，在众人关注之下滔滔不绝，是一种享受；而马依诺天生内向，她只是一如既往地逼了自己一把，对于她来说，这是一种消耗。但是，就像左利手的人用右手写字一样，消耗归消耗，依然能写得一手好字。

马依诺拿到的身份是买方，被给到一张列有10条谈判利益的资料单。

在背对背准备的五分钟里，她想到自己看过的谈判书上提过，一般的谈判会以双方利益折中为结果，她便顺着这10条利益线索的逻辑，加列了15条利益。

又考虑到谈判中一般会注重价格，打算把货物单价条款的20.5元低报至18.5，以留有谈判空间。

她期待，即使放弃了一大半利益，自己还能守住资料单上原来的那10条。

为了让马茨教授能够听懂，两人的谈判过程全部用的是英文，这也是研究生办公室对学员提出的要求。

“我们公司提供的合同初稿，共有25个条款，我们期望逐条讨论。”马依诺不知道这样的开场白对不对。

申子渊拿到的身份是卖方，一时摸不清楚马依诺的底牌，说：“你先说来听听，看看有哪些我们能达成共识。”

马依诺读了一遍她手里的25条，申子渊发现其中的价格条款里，马依诺报的单价18.5元比自己单子上的价格低，他推测，价格应该就是谈判的关键点了，但不明白她提出的从运输方式到保险范围，从关税承担到售后保障的这些要求，自己应该作何反应。

为了迫使马依诺把价格提起来，申子渊一条一条地否定马依诺的提议，总之是哪一条都不同意，盛气凌人。

马依诺也摸不清申子渊的底牌，不知道他的资料单上到底写的是什么，难道没有一条是可以达成共识的吗？

马依诺说：“卖方代表，我方是带着共同开拓市场的诚意来同您谈合作的，如果您全盘否定我方的要求，将使我们的谈判无法进行下去，这对我们双方都是没有益处的。”

申子渊终于意识到了这个问题，如果最终双方没有签字，他们这场示范就将以失败告终了，态度配合了一些。

但他依旧是很想赢。

他不仅要让价格尽可能地高，他还想打败马依诺，想要比马依诺表现得好，所以想尽可能多地否定马依诺提的要求。

马依诺经过几番尝试，发觉申子渊一般会为了价格的提升而同意一个自己提出的需求，猜测对方实际上最关注的应该是价格。

两个人切磋试探，从在黑暗中摸索的状态，渐渐地形成了固定的交换模式：以0.2元的价格提升换取一条马依诺提出的条件。

经过一番胶着的谈判，马依诺和申子渊终于宣布谈判结束，在达成的共识上签了字。

整个谈判过程，在观众看来，马依诺作出了巨大的让步，同意放弃初始合同中的十几个条款；而申子渊咄咄逼人，收获似乎更多。

学员们此时还没有体会到马茨教授所说的“谈判并非对抗”的真意，都本能地认为，申子渊的谈判方式更好，强势且有效果。

但是，答案揭晓：买方，也就是马依诺，达成了既定目标，卖方并没有达成目标。

马依诺竟然守住了自己资料单上的全部10条利益，包括把价格控制到了20.5元。

出乎马依诺和观众意料的是，申子渊的资料单上，本就只有一条利益，便是把价格谈到20.8元。揭晓答案之前，这个信息只有他自己和教授们清楚。由于申子渊特别想赢，多次拒绝马依诺的提议，反而没有把价格谈到资料单上的数字。

钟教授看了看马茨教授，两人又一同看了看马依诺，满意地点点头。

钟教授笑着说：“看来，有同学为了这次谈判课程，提前做足了功课啊！”

申子渊心里不服气就这样“输”了，对抗情绪也还没从刚刚的争夺气氛中缓解过来，他尽量用克制后的礼貌语气解释道：“对方报价是18.5元，与我资料单上的20.8相差2.3元之多，我把价格提升了整整2元，已经越过了中线，我同意签字，是因为我以为谈成的价格肯定更接近我这一边。”

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